18. הצלחה ב -3 דקות: מה זה MRR ו ARR?

באחד הפרקים הקודמים , התוודענו לתפקיד חדש בעולם ה success ה Partner Success Manager. 

מתברר, שתפקיד הcustomer success והרעיון שעומד מאחוריו, מתרחב ומתפשט גם ללקוחות הפנימיים בתוך הארגון.

הצורך ב Success manager  שיעזור למחלקה מסויימת המספקת שירותים לשאר המחלקות בתוך הארגון, הולך וגדל ובמיוחד בארגונים גדולים שבהם שיתוף הפעולה בין המחלקות השונות נהיה מהותי להצלחת הארגון כולו.

וכך, ניתן למצוא יותר ויותר בעלי תפקיד האחראיים על ניהול מערכת היחסים, האמון, והצגת הערך של מחלקת ה IT, למשל, כספק שירותים למחלקות המכירות, השיווק, התמיכה, משאבי אנוש ועוד - התפקיד הזה נקרא Internal Success Manager או פשוט Success Manager.

והיום, נדבר בדיוק על התפקיד החדש הזה - עם לא פחות מאשר לקוח שלי בעבר, ובהווה שייספר ממקור ראשון איך נולד הרעיון לתפקיד, כמה פשוט או מאתגר היה לבנות את התפקיד בארגון שבו הוא עובד ומה התובנות שלו עד עתה.

בפרק של היום אנחנו מארחים את יואב זילברמן VP of Customer Systems בחברת Cellebrite

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית על תפקיד ה  Internal Customer Success, נבין מה זה התפקיד הזה? ובמה הוא שונה מתפקיד הCSM המסורתי, וכמו תמיד,  ניתן טיפים חשובים לארגונים בתחילת הדרך בעולם ה Success אבל לא רק, וגם ל CSMים שרוצים להתפתח בעולם הSuccess ולהכיר עוד תפקידים.

רבות דיברנו בפודקאסט על שילוב Customer Success  עם מכירה - למעשה ציינו לא פעם שזאת אחת הדילמות הבולטות בעולם ה success -  האם CSMים צריכים לקחת חלק פעיל בתהליך המכירה? האם זה לא עלול להשפיע על טיב היחסים עם הלקוח? איפה עובר הגבול בין איש מכירות למנהל הצלחה?

היום כבר ניתן למצוא יותר ויותר ארגוני  success   שמשלבים בין השניים ומצליחים למצוא את האיזון המדובר, ואכן נראה שזה הכיוון שרוב החברות הולכות אליו.

אבל איך עושים את זה נכון?

 בפרק של היום אנחנו מארחים את אילנה יעקובי VP Customer Services בחברת DoControl

- וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית על שילוב תהליך מכירה בעבודת ה Customer Success Manager. נבין מה זה אומר Revenue Driven Customer Success וניתן טיפים חשובים לארגונים בתחילת הדרך בעולם ה Success, וגם ל CSMים שמוצאים את עצמם מעורבים בתהליך מכירה.

כמעט בכל הפרקים ששודרו עד היום - דיברנו על תפקיד אחד - תפקיד ה Customer Success Manager  או בקיצור CSM. 

אז בפרק של היום נדבר על תפקיד פורץ דרך שמעצב מחדש את האופן שבו חברות בונות ומקיימות שותפויות - מנהל הצלחת השותפים או באנגלית Partner Success Manager ובקיצור PSM.

מה זה PSM? איך הוא בונה מערכת יחסים עם שותפים באותה הדרך ש CSM בונה? על מה הוא נמדד? מה האתגרים בתפקיד? ומה צופן העתיד? 

בפרק של היום מתארח ניר כהן, Director of Partner Success  בחברת Silverfort

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית על התפקיד החדש בעולם ה success - ה Partner Success Manager, נכיר את התפקיד לעומק וניתן טיפים חשובים לארגונים בתחילת הדרך בעולם ה Success, וגם ל CSMים שמוצאים את עצמם בארגונים שבהם ישנו ביקוש לתפקיד החדש.

מדי פעם נעלה פרקים קצרים של עד 3 דקות שיתמקדו בנושאים ספציפים, שכל מטרתם להרחיב את הידע בתחום.

בפרק של היום נדבר על Health Score,

מה זה? ומה הקשר בין בריאות להצלחה?

האזנה נעימה!

אם אתם מאזינים ומאזינות קבועים, אני בטוח שיצא לכם לא פעם אחת לשמוע את הביטוי - להראות ערך. Show the value 

מה זה אומר?  מה פירוש המושג ערך?

איך יוצרים ערך? למה צריך להראות ערך ללקוחות? איך מודדים אותו ומהם האתגרים הגדולים בהצגת הערך?

בפרק של היום, נצא למסע בעולמם המורכב של Success managers ותפקידם החשוב ביותר - להראות ערך. 

אנחנו נעמיק בתפקידו של ה CSM ונסתכל על כיצד "להראות ערך" הופך לרכיב מרכזי בהצלחת החברה והמנהל עצמו.

יחד נחקור את הכלים והאסטרטגיות שמנהלי הצלחה יכולים להשתמש בהם כדי להבטיח שהלקוחות יקבלו ערך מהמוצר והשירות.

בפרק של היום מתארחת יפעת לב, B2B CS at Scale Consultant

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית עם טיפים חשובים לארגוני Customer Success ול Customer Success Managers שרוצים להבין מה זה בכלל ״להראות ערך״ ואיך ניתן להראות אותו ללקוחותיהם.

מדי פעם נעלה פרקים קצרים של עד 3 דקות שיתמקדו בנושאים ספציפים, שכל מטרתם להרחיב את הידע בתחום.

בפרק של היום נדבר על  MRR ו ARR

מה עומד מאחורי ראשי התיבות הללו?

האזנה נעימה!

השעה 7 בערב, יום שישי, ארוחת שבת, נפגשים עם המשפחה המורחבת, חברים, מדברים על הרבה דברים: פוליטיקה, ריאליטי, קצת רכילות, בין לבין אוכלים - ואז מגיעה השאלה, ״רגע, אז מה אתה בעצם עושה בעבודה?״ , Customer Success Manager אני אומר - מנהל הצלחה בעברית. ועוד לפני שאני מסיים את המשפט אתה רואה בעיניים של השואל את סימני השאלה -  מה זה  Customer Success? הוא שואל. זה  כמו Customer Support  רק עם שם יותר סקסי?  זה השלב שבו אני נושם עמוק ומתחיל להסביר בשטף שזה לא אותו דבר….

עד כמה שהסיטואציה הזאת משעשעת בחיים הפרטיים - בעולם העסקי היא לרוב מתסכלת - בעיקר כשמגלים שארגון שמחפש  Customer Success על הנייר, בפועל הוא מנהל Customer Support.

למה ארגונים נוטים להתבלבל בין Success ל Support ?

האם בכלל יש הבדל מהותי בין השניים? האם יש חפיפה בינהם? איפה עובר הקו?

איך עוזרים לארגון להבין את ההבדלים? ואיך Customer Success Manager צריך להתנהל בארגון בו אין גבול ברור?

בפרק של היום מתארחת שירי לוי-לאור, COO של  חטיבת Industry Platforms בחברת אמדוקס.

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית עם טיפים חשובים לארגונים בתחילת הדרך בעולם ה Success, וגם ל CSMים שמוצאים את עצמם בארגונים שבהם אין הפרדה בין success ל support.

מדי פעם נעלה פרקים קצרים של עד 3 דקות שיתמקדו בנושאים ספציפים, שכל מטרתם להרחיב את הידע בתחום.

בפרק של היום נדבר על  QBR ו EBR  

מה עומד מאחורי ראשי התיבות הללו? ולמה זה טוב?

האזנה נעימה!

בתקופה האחרונה, ובעקבות הפופולריות הרבה שהפודקאסט הזה מקבל, אני מקבל פניות מCSMים או כאלה שרוצים להיות CSMים, שמבקשים שנדבר על איך להיכנס לתחום, מה היכולות שהם צריכים לסגל לעצמם כדי לבצע את התפקיד לעילא ולעילא, איזה נסיון צריך, ובכלל מה התהליך שאותם הם יצטרכו לעבור בכדי להגיע למשרת ה CSM הנחשקת.

בפרקים הקודמים דיברנו על ראשית המסע, יחד עם דורית חלפון, מנכ״לית מוזה HR' שמתחיל מכתיבת קורות חיים המתאימים לתפקיד והכנה לראיון הראשון. 

בשלב השני,  דיברנו עם זיו  אמבר על הראיון המקצועי והפאנל ואיך להתכונן אליו. 

והיום אנחנו בשלב האחרון, שלב ראיון ה HR שלאחריו, במידה ותעברו גם אותו, תקבלו הצעת עבודה

אם התחלתם להאזין לפודקאסט מהפרק הזה - אני ממליץ לכם לחזור לפרק 13 - בדרך אל משרת הCSM הנחשקת - חלק א׳ , לאחריו פרק 15 - חלק ב׳ ורק אז לחזור לפרק הנוכחי.

בפרק של היום מתארחת רחלי קאמרלינג, מנהלת גיוס בכירה

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית עם טיפים חשובים לCSM בתחילת הדרך, ג׳וניורים, או כאלה ששוקלים להיכנס לתחום והיו רוצים להבין מה תהליך הגיוס מראשיתו ועד סופו…

בתקופה האחרונה, ובעקבות הפופולריות הרבה שהפודקאסט הזה מקבל, אני מקבל פניות מCSMים או כאלה שרוצים להיות CSMים, שמבקשים שנדבר על איך להיכנס לתחום. מה היכולות שהם צריכים לסגל לעצמם בכדי לבצע את התפקיד לעילא ולעילא? איזה ניסיון צריך? ובכלל מה התהליך שאותם הם יצטרכו לעבור, בכדי להגיע למשרת ה CSM הנחשקת?

בפרק הקודם דיברנו על ראשית המסע, יחד עם דורית חלפון, מנכ״לית מוזה HR' , מסע שמתחיל מכתיבת קורות חיים המתאימים לתפקיד והכנה לראיון הראשון.

אז אחרי ששולחים את קורות החיים ועוברים את הראיון הראשוני, מגיעים לשלב הראיון המקצועי ובהמשך לפאנל או לתרגיל  home assignment שבו המועמד יצטרך להפגין את כישוריו.

דרך אגב: אם התחלתם להאזין לפודקאסט מהפרק הזה - אני ממליץ לכם לחזור לפרק 13 - בדרך אל משרת הCSM הנחשקת - חלק א׳ ,ורק אז לחזור לפרק הנוכחי.

בפרק של היום מתארח זיו אמבר, VP Customer Success 

וביחד, ננהל שיחה מעניינת וכיפית עם טיפים חשובים לCSM בתחילת הדרך, ג׳וניורים, או כאלה ששוקלים להיכנס לתחום והיו רוצים להבין מה תהליך הגיוס מראשיתו ועד סופו…