Knowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung (024)

Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbeitern. Er gibt uns Einblicke, wie man eine so große Organisation leitet, den Kontakt zu Kunden aufrechterhält und warum SAP den Begriff „PreSales“ anders definiert. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung der SE-Kundenbeziehung über den gesamten Verkaufsprozess hinweg und wie SAP es schafft, Kunden auch nach dem Verkauf mit PreSales zu betreuen und langfristig zu binden. Julian teilt seine persönliche Sicht auf Karriere in PreSales und bietet wertvolle Tipps für alle, die in diesem Bereich Erfolg haben möchten. Kurz gesagt, diese Episode ist ein Muss für alle, die im B2B Softwarevertrieb durchstarten wollen. Sie ist vollgepackt mit praktischen Ratschlägen, inspirierenden Geschichten und tiefen Einblicken in die Welt eines der erfolgreichsten Unternehmen im Bereich PreSales. Mach dich bereit für eine Episode, die deine Sichtweise auf PreSales und Kundenbeziehungen verändern wird! Julian auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/julian-preto/ ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? Natürlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts für den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele zeigen wir, wie eine tiefgreifende Bedarfsanalyse und die Entwicklung von Lösungen, die echte Geschäftsprobleme adressieren, zu begeisterten Kunden und einem erfüllteren Arbeitsalltag führen. Egal ob du im Vertrieb, PreSales oder einer anderen Funktion im B2B Softwarevertrieb tätig bist, diese Episode gibt dir wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um deine Rolle mit mehr Spaß und Erfolg auszufüllen. ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: https://discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produktinfos zu überfluten, sondern echten Mehrwert zu liefern. Von der Diskussion über die Bedeutung jedes Buchstabens in MEDDICC bis hin zu praktischen Tipps, wie man diese Prinzipien im B2B Softwarevertrieb anwendet, ist diese Folge ein Muss für alle, die im Vertrieb und PreSales tätig sind und ihre Strategie auf das nächste Level heben wollen. Seid gespannt auf Einblicke, die eure Sales- und PreSales-Aktivitäten revolutionieren werden! 🌟 Max auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/ ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: https://discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀 Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei namhaften Firmen wie ServiceNow und Google, hat einen provokanten LinkedIn Post verfasst, der für ordentlich Gesprächsstoff sorgt. Mit „Demo oder stirb“ fordert er zum Umdenken auf, aber ist das wirklich der weise Rat, dem wir folgen sollten? Es geht ans Eingemachte: 🔵 Warum eine Demo nicht gleich zu Beginn deiner Verkaufsstrategie stehen sollte. 🔵 Das Geheimnis hinter effektiver Kundenkommunikation – ohne sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. 🔵 Wie du ein echtes Verständnis für die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden entwickelst, bevor du auch nur ans Demonstrieren denkst. 🔵 Praktische Tipps, um deine Demos gezielter und wirkungsvoller zu gestalten. Unser Fazit? Es geht nicht darum, mit Demos zu überzeugen, sondern darum, echten Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. 🔑 Wenn du also bereit bist, deinen Ansatz im Vertrieb zu überdenken und echte Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, bevor du die große Demo-Karte spielst, dann lass dir diese Episode nicht entgehen! 🎙️Hör gleich rein und entdecke, wie du die Kunst der überzeugenden Kundenkommunikation meisterst. Freu dich auf Insights, die deine Sichtweise garantiert verändern werden! LinkedIn Post: https://bit.ly/495Lkql LinkedIn Profil von Bobby: https://bit.ly/3OEhMIm Podcast-Folge „Software einkaufen“: https://open.spotify.com/episode/5iKBwnl5oazcaHfNYoNS6c Bis dann und rocke deinen Vertrieb! 🎸 ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: https://discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: ✅ Kalt-Akquise und Meetings vereinbaren. Was braucht es? Wie resilient muss man sein? ✅ Von der Bedeutung einer starken Bedarfsanalyse: Erfahrt, warum das Stellen der richtigen Fragen entscheidend ist, um den wahren Bedarf eurer Kunden zu verstehen. ✅ Tipps & Tricks für den Vertriebsalltag: Helena teilt ihre besten Strategien für erfolgreiche Cold Calls und wie man dabei authentisch bleibt. ✅ Kundenorientierung vs. Verkaufsdruck: Ein tiefer Einblick, wie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kundenbedürfnissen und Verkaufszielen der Schlüssel zum Erfolg ist. 🔗 Helena's Social Accounts: ➡️ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/helena-sch%C3%A4fer-9a37b61a2/ ➡️ Podcast auf Spotify: https://open.spotify.com/show/6q8XRchsaP5nqXec0IWjVB ➡️ Wir im Podcast bei Helena: https://open.spotify.com/episode/2IPxT6HBUMs40JsRNUYKaX ➡️ TikTok: @helena.schaefer ➡️ Instagram: https://www.instagram.com/vertriebsverliebt/?hl=de ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps, wie du deine Fragen so aufbaust, dass sie echten Mehrwert liefern. 🧩 Ob du nun erfahren möchtest, wie du mit gezielten Fragen dein Gegenüber besser verstehst, oder ob du einfach nur neugierig bist, wie du deine Vertriebsstrategie verbessern kannst – diese Folge ist ein Muss für alle, die im B2B-Softwarevertrieb tätig sind und ihre PreSales Performance auf das nächste Level heben wollen. 🌟 Mach dich bereit für eine Fülle von Einsichten und praktischen Ratschlägen, die deine Sichtweise auf Discovery-Fragen komplett verändern werden. Rollercoaster Bild: https://pmac-agpc.ca/sites/default/files/Tree.jpg Video Disco Deck Use Cases: https://youtu.be/VmZ2p-0WhEE Gartner Grafik: https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. 🔥 Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erläutert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bedeutung von Innovation und Spaß: Erfolg bedeutet nicht nur Zahlen, sondern auch stetige Weiterentwicklung und Freude an der Arbeit. Kundeninteraktion und Qualität: Wie man Kundenfeedback misst und dieses in den PreSales-Prozess integriert. ✨ Wichtigste Erkenntnisse: Persönliche Erfolgsdefinition: Abi betont, dass Erfolg subjektiv ist und wie wichtig es ist, diesen aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Technische und Business Discovery: Tiefgreifende Einblicke in die Rolle von Discovery-Prozessen für den Erfolg. Zukunft des PreSales: Abi gibt spannende Ausblicke, wie KI und Digitalisierung die PreSales-Landschaft verändern könnten. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B Softwarevertrieb! Abis Erfahrungen und die lebhaften Diskussionen bieten eine Schatztruhe an Wissen und Inspiration für PreSales-Profis. Abi auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/abraham-koenig/ ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwendbarkeit bietet und bringen dabei unsere persönlichen Erfahrungen mit dem Thema ein. 🌟 Kernthemen: Was ist Demo Automation? Ein Einblick in ihre verschiedenen Facetten und warum sie im B2B Softwarevertrieb wichtig sind. Kategorien & Anwendungen: Entdecken Sie, welche Arten von Demo Automation es gibt, wann und wie sie effektiv genutzt werden können. Praxisbezug: Warum ist Demo Automation im Kontext des Softwarevertriebs und PreSales relevant und wie kann sie den Verkaufsprozess optimieren? 🚀 Hören direkt rein und entdecke, wie du Demo Automation strategisch in deinem Vertriebs- und Engineering-Team implementieren kannst, um neue Level der Skalierbarkeit zu erzielen! Demo Automation 100% kostenlos? --> https://youtu.be/n8ti7_3x2Hg Quellen: G2 Crowd: https://www.g2.com/categories/demo-automation#grid DemoBoost Folge 136: https://open.spotify.com/episode/3DmE3wVeBeXCavGkU3rNgD Consensus Folge 59: https://open.spotify.com/episode/1JN8myiwU2IPHCTHD3Zf2W Demo Automation Report: https://bit.ly/3ts95JW ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf die zukünftig relevanten Skills für Solution Consultants. Ein weiteres spannendes Thema war Thorstens Strategie zur Vorbereitung seines Teams auf das Jahr 2024 und wie es ihm gelungen ist, sich im Führungsteam ein Mitspracherecht in PreSales zu erarbeiten. Wir diskutierten auch über die besonderen Herausforderungen beim Verkauf an Personalabteilungen, insbesondere mit begrenzten Budgets und Entscheidungsbefugnissen. Hierbei bringt Thorsten seine über zehnjährige Erfahrung als Vollprofi ins Spiel und teilt wertvolle Einblicke. Es war ein äußerst vielseitiges und aufschlussreiches Gespräch, das du nicht verpassen solltest. Hör also gleich in die heutige Folge mit Thorsten rein und lassen dich inspirieren. Thorsten auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thorstenrusch/ ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess. Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind: Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind. Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄. Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳. Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️. Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können. Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden. ---------- 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ Unverbindliches Kennenlernen: https://serockstars.com/#book 📥 Free PreSales Downloads: https://serockstars.com/downloads 🥋 Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE: https://www.arrtist-circus.com/presales-track 🤘 Webseite: https://serockstars.com/ 🃏 Online-Shop: http://www.discodeck.shop/ 📚 PreSales Buch: https://amzn.to/3xErqQ9 Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 Jan https://www.linkedin.com/in/janerikjank/ 🔵 Tim https://www.linkedin.com/in/tbroemme/