Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

Advent, Advent... Hier ist das nächste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das nächste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das dritte Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das zweite Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das erste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Heute gibt es eine kleine Vorschau sowie eine kurze Ankündigung auf das, was dich hier in den nächsten Tagen erwarten wird. Beeinflusst von einer guten Fee, die hier nicht genannt werden möchte, habe ich eine Kleinigkeit auf die Beine gestellt; Welche das ist, erfährst du in wenigen Augenblicken im PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen – ich bin Andi Schrader, der Host dieses wunderbar-wertvollem Edutainment Podcasts. Diese Bezeichnung hab nicht ich mir ausgedacht, sondern die liebe Marie. Marie, vielen Dank für dein Feedback und schönen Gruss an dieser Stelle. Der Name meines Podcasts ist Programm, vorausgesetzt, Du baust mindestens einen der hier gehörten Impulse in deine Verhandlungen ein. Denn dann wirst Du besser verhandeln.   Ja, was das Thema «Spannungsbogen erzeugen» betrifft, ist bei mir sicher noch Luft nach oben. Ich gelobe Besserung 😉   Mach doch mal was, was nicht alle machen, habe ich mir wieder mal vorgenommen. Nicht alle ist in diesem Kontext allerdings echt schwierig und irgendwie ist das hier ja auch ein Kanal für die Ewigkeit – nicht saisonal. Das zeigt auch, dass z.B. die Episode, bei der ich über die privaten Verhandlungen auf dem Weihnachtsmarkt gesprochen habe, in den Wintermonaten deutlich häufiger gespielt wird als im Sommer. Dennoch kann ich mir gut vorstellen, dass sich auch saisonale Trends hier gut einbauen lassen. Und inspiriert von einer guten Fee sowie meinem kleinen Teufelchen, erwartet dich ab dem 01.12. etwas, was ich so noch nicht umgesetzt habe.    Ein Podcast Adventskalender.   Das Prinzip ist denkbar einfach: Jeden Tag kannst Du ein Türchen, also eine kleine Episode öffnen – und dich erwartet etwas kleines als Überraschung Getarntes, natürlich mit Verhandlungsbezug.   Auch wenn ich Dir wünsche, dass Du gerade in der Adventszeit wenige komplizierte Verhandlungen zu lösen hast, weiss ich aus eigener Erfahrung, dass gerade diese Zeit sehr stressig sein kann. Und mal so ganz nebenbei: ein paar dieser Überraschungen könnten auch durchaus positiven Einfluss auf die «geliebt/gefürchteten» Familientreffen bzw. die damit verbundenen Unterhaltungen haben.   So – ich wünsche Dir, viel Erfolg bei deinen Verhandlungen, eine tolle Weihnachtszeit & bleib gesund!

Ich bin Andi Schrader und ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.   Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie. Nachdem die ersten Bücher allesamt von Wissenschaftlern stammten, blicken wir heute auf ein Werk, dass stellvertretend für „die andere Glaubensgemeinschaft“ steht. Das der Autor einen Master of Public Administration Abschluss hat, lassen wir hier mal außen vor. Sonst geht ja die Story nicht ganz auf 😉 Mit der „anderen Glaubensgemeinschaft“ meine ich die Vertreter des s.g. Crisis Negotiator Ansatzes, der gerne als Gegensatz zum „Harvard-Konzept“ oder „Harvard-Ansatz“ angesehen wird. Ich als Opportunist habe zu diesen Glaubenssätzen mittlerweile eine klare Haltung, die auch an manchen Stellen in der heutigen Besprechung wiederfindet. Heute jedenfalls, steht „never split the difference“ „Kompromisslos Verhandeln“ wie der deutschsprachige Titel lautet, auf unserer Agenda. Geschrieben von Christopher Voss, dem ehemaligen FBI-chief international hostage and kidnapping negotiator und Gründer der BlackSwan Group. Und dieses Werk ist ein weiterer Meilenstein, der Dir viel liefern kann, was dich in Verhandlungen weiterbringt. Gesprächsführung wie Spiegeln, taktische Empathie, die Late-Night FM Dj Voice, aktives Zuhören oder der Umgang mit Fairness in Verhandlungen sind nur einige Punkte, die dieses Buch liefert und wir heute besprechen. Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln 😉    Links:

Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant – was mir fehlt ist eine Struktur. So ungefähr lautete einer der Sätze, den, nennen wir ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte. Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines, spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten Verhandlungen führt er selbst.   Ich kam rein, wir begrüssten uns und sprachen ein wenig über die Spiele vom Wochenende. Zu Beginn unserer Geschäftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim Eishockey, seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk Thema #1. Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen Punkt aus dem Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema lenken kann. Doch dann springen wir hin und her. Erst Qualität, dann der Preis, dann die Zeiträume, dann wieder der Preis, dann die Zahlungsziele, dann wieder die Qualität und dann wieder der Preis… irgendwie ein totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2 Stunden haben wir dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und frustriert zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir einigen uns auf irgendwas, worüber wir ein paar Wochen später wieder sprechen müssen…   Hmm – das ist in der Tat chaotisch. Doch was kann Marc jetzt tun, damit das besser wird?   Mein Rat lautet: verhandle strukturiert, und bleib flexible. Ein Widerspruch? Schau’n mer mal was die Wissenschaft bzw. die Schriftsteller so sagen.   Ein interessantes Buch zu diesem Thema ist «Strukturdenken, der Schlüssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln» 1985 erschienen und geschrieben von Fritjof Haft – Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch von einem noch älteren Autor, der sicherlich nicht die Erkenntnisse der modernen Kommunikations- und Verhandlungslehre berücksichtigt hat (wie auch???) Doch was er schon 1985 geschrieben hat, hilft auch heute noch weiter. «Es gibt keine «Superstruktur» der Verhandlungsmethode, aber es gibt unentwegt Strukturen, die man erkennen, artikulieren und gegebenenfalls durchsetzen muss.» Haft unterscheidet Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und diesen Ansatz finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei auf die Art des Denkens. Ganz vereinfacht ausgedrückt splittet er einzelne Punkte/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein. Durch diesen Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen, Themenschwerpunkte deiner  Verhandlung gut strukturieren. Das vereinfacht es für alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das ganze Buch besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal, doch ein weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor:   «Kein Konflikt ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen. Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.»   Auch «Never split the difference” / kompromisslos verhandeln» von Chris Voss ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris Voss ist der wohl bekannteste, nicht-akademische Verhandlungsexperte, der den eindrucksvollsten FBI-Track Record vorweisen kann. Und es liegt auf der Hand, dass er und seine favorisierte Vorgehensweise strukturiert ist. Einen Teil seiner Struktur, setzte Marc bereits unbewusst schon vor unserer Zusammenarbeit ein – er baute ein Vertrauensverhältnis auf, in dem er sich auf Smalltalk einliess und Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses Vertrauensverhältnis reduziert die Feindseligkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen gecrasht werden, sinkt.   Nun, jetzt würde es wahrscheinlich dein Hörerlebnis deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt hier mit Quellenangabe versehen würde und hieraus eine wissenschaftliche Arbeit machen würde - keine Angst – das ist nicht mein Stil. Dennoch halte ich es für wichtig, zumindest einzelne Quellen und Bücher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache ich das ja nicht ganz uneigennützig, denn wenn dich die Bücher interessieren, dann findest Du hier in diesem Kanal auch Besprechungen – Chris Voss «Never split the difference» ebenso wie 3-D Negotiation von Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls einen wichtige Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen – doch dazu später mehr.       Die Tatsache, dass ich von 2004 bis Anfang 2011 als Soldat gedient habe lässt viele schliessen, dass ich ein sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen internationalen Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass ich im Vergleich zu anderen Menschen anderen Nationalitäten tatsächlich strukturierter agiere. Diesen Bestätigungsfehler, oder ist Dir Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen. Fühlt sich für mich gerade richtig an 😉    Und wo wir gerade bei Gefühlen sind – weisst Du, was mir ein Gefühl der Sicherheit vermittelt? Ja, um Ansatzweise vollständig auf diese Frage zu antworten, dürfen Alternativen und Informationen als Antwort nicht fehlen, doch lasse ich die mal kurz aussen vor, denn die haben weniger Einfluss auf die Struktur. Was mir Sicherheit in Verhandlungen vermittelt eine Agenda. Ob das nun ein Werkzeug, Tool, eine Taktik oder martialisch ausgedrückt sogar eine Art Waffe sein soll, kannst Du für dich selbst entscheiden. Fakt ist, mit einer Agenda sorgst Du bereits während deiner Vorbereitung dafür, dass die Verhandlungen einen roten Faden erhalten.   Erfahrungswerte der bisherigen Zusammenarbeit, gemeinsame Definition der Konditionen und Ausbau unserer Geschäftsbeziehung wären 3 Punkte, die Marc für seine Verhandlung nutzen könnte. Diese Punkte sind universell und erfüllen das, was sie in meinen Augen auch sollen: Konkret unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so Flexibilität verschaffst, dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du dazu noch mehr hören magst, dann findest Du in der ersten Staffel die Episode «Agenda», die dir weitere wertvolle Impulse liefert. Hier und heute reicht es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei hilft, deiner Verhandlung einen roten Faden zu verleihen.   Gut – dann kann ja jetzt nix mehr schief gehen, sagt Marc, nachdem wir das kurz besprochen hatten. Ähm ja, Nein bzw. doch. Und da kommen wir dann auch schon an den nächsten spannenden Punkt.   Eine Verhandlung von vorne bis hinten durchzuplanen, also zu choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es zum einen häufig so gefordert wird und demnach auch gerne so verkauft wird. Jaja, die Krux mit der Nachfrage und dem Angebot. Wieso ich das so sehe, könnte meine Definition etwas verdeutlichen. Ein Drehbuch oder Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt für Schritt vor, was wann passiert. Wenig Flexibilität, wenig bis kaum Spielraum für Neues. Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen anders – sie ist kein abgekartetes Spiel, denn darauf könnten die meisten Menschen verzichten.   Eine Verhandlung – oder besser JEDE Verhandlung ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs klardenkende Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche Hilfe darstellt.   Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan – in meiner Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche – au contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein Playbook ebenfalls strategische und taktische Elemente – allerdings bildet ein Matchplan den Rahmen und lässt ausreichend Freiräume, die z.b. zur Wertschöpfung genutzt werden. Create Value – vergrössere den Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den Menschen, mit denen Du verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen. Diese Spiele folgen den gleichen Regeln, ähnlichen, standardisierten Abläufen, und dennoch verlaufen alle individuell. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Umsetzung des Matchplans.   So, Marc hilft das in seiner Situation weiter, denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem Streben nach einer «festen Struktur» trennen darf. Er hat das auch überraschend schnell geschafft, was mich natürlich sehr freut. Und allein der Einsatz der Agenda hat sich für Ihn jetzt schon bezahlt gemacht.   Und ganz Colombo-Like (die älteren werden sich erinnern) fällt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache ein: Das Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz entscheidende Aussage parat. Denke strategisch, agiere opportunistisch – so lautet die Kapitelüberschrift (frei übersetzt) des letzten Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus, der Dir, wenn Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser lautet: “Negotiating effectively is not like following a recipe that is written out, before you start: step 1 step 2… then you’re done… Those, who think of strategy as a present path, however cleverly constructed, risk finding themselves at a loss if (when!)the inevitable unforeseen event knocks them off track. ...Roger Fisher has observed, a robust negitation strategy is more like a map with a provisional route sketched from here to there, than it’s like a set path.” Frei übersetzt: Es gibt kein Rezept für effektive Verhandlungsführung. Im Gegenteil. Es ist gefährlich so zu agieren. Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher zugeschrieben wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher einer Landkarte auf der eine vorläufige Route von hier nach dort eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt.   Wenn Du also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen Struktur für deine Verhandlungen bist, dann höre hier vielleicht nochmal genauer hin und nehme die angesprochenen Bücher zur Hilfe. Vielleicht liest Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert habe – und wenn es so ist – dann melde dich.     Was sagt uns das jetzt alles? Es gibt sicherlich Möglichkeiten deiner Verhandlung eine gewisse Struktur zur verleihen, und wahrscheinlich sogar mehr, als ich hier heute dargestellt habe. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die Du beachten solltest. Und zu diesen zählen aus meiner Sicht:     Baue ein Vertrauensverhältnis auf, Sammle Informationen, achte auf Gemeinsamkeiten – Vertrauten Menschen werden weniger Steine in den Weg gelegt. Verhandle strukturiert – und bleib flexibel Agenda verhilft dir zu einem roten Faden – Leitlinien Ein Playbook/Drehbuch für Verhandlungen ist quatsch Ein variablen Matchplan solltest Du haben Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen.   Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi       Links Andreas Schrader

2 Mal 11 Fragen - diesmal an Florian Schabus & Stephanie Rüegger. Die Elf Fragen lauten: 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. 2 Wahrheiten – 1 Lüge? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist – was antwortest Du?   LINKS

Jungen Menschen fehlt einfach die Erfahrung, um gut verhandeln zu können. Hmm – dieses Argument habe ich häufig gehört und tatsächlich lese ich Beiträge, die in diese Richtung gehen hin und wieder immer noch auf Linkedin. Und wenn ich skeptisch bin, mache ich was? Genau – ich blicke über die Tischkante – diesmal mit Stephanie Rüegger & Florian Schabus, Höre zu, denn auch die beiden können dir helfen, das Du bald eins kannst: Besser verhandeln. Heute gibt’s für mich gleich 3 Premieren. Heute hörst Du nämlich mein erstes Interview mit 2 Personen gleichzeitig; mich trennen knapp 1800 km von dem Einen und knapp 9500 km von der Anderen und es ist das erste „D-A-CH“ Interview, denn Stephanie ist Schweizerin, Florian ist Österreicher und ich bin, wie unschwer zu hören ist, aus Deutschland.   Jetzt, wo das geklärt ist, gibt’s noch ein wenig Hintergrund zu der ganzen Geschichte. Die Beiden studieren an der HSG, der Universität St. Gallen. Sie absolvieren dort den . Dieses Programm wurde vor kurzem zum elften Mal in Serie von der Financial Times als weltweit bestes Master-Programm in Management eingestuft. Im Rahmen dieses Programms entstand der SIMCubator, an dessen Gründung Stephanie und Florian ebenfalls beteiligt waren. Der Fokus Ihrer Arbeit liegt darin, Menschen, die ein Start-Up, welches dem Healthcare Sektor in Bangladesh zuzuordnen ist, in vielen Belangen zu unterstützen. Genaueres dazu, erfährst Du im weiteren Verlauf des Interviews. Klingt spannend, ist es auch 😉 Was für mich jedoch noch spannender ist, sind die Verhandlungen, die die Beiden so führen und bisher geführt haben. Obwohl mittlerweile viele Universitäten Verhandlungsführung mit im Programm haben, haben oftmals junge Menschen es oft nicht leicht in Verhandlungen. So nehme ich es zumindest wahr. Themen wie „Augenhöhe“ und „Respekt“ auf der einen, und gewissen Hemmungen in Sachen „darf ich das“ oder „wie kommt das wohl rüber“? sind Punkte, zu denen ich jungen Menschen häufig antworten liefern darf. Stephanie und Florian kennen diese Punkte und beide liefern hier einen sehr interessanten Einblick in Ihre Gedankenwelt, was auch für die älteren Generationen sehr aufschlussreich sein könnte. Und für die Jüngeren unter euch könnte es vielleicht an der ein oder anderen Stellen ein kleiner Motivationsschub sein. Was ich an dieser Stelle schon verrate: ich war sehr positiv überrascht, wie bodenständig, fast schon demütig und selbstreflektiert die Beiden sind, denn damit widerlegen sie gemeinsam sehr eindrucksvoll so manches Vorurteil über die typischen HSG Studierenden, dass oft noch immer in den Köpfen mancher beheimatet ist.     So, jetzt genug Monolog – ich wünsche ich Dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Stephanie Rüegger und Florian Schabus.   Viel Spass     LINKS

Stephanie Rüegger und Florian Schabus gehören zum Gründer-Team des SIMcubators, einem Projekt des Vorzeige-Master-Studiengangs der Universität St. Gallen (HSG).  Mit beiden blicke ich bald über die Tischkante - wie Du davon profitieren könntest, hörst Du in diesem Trailer.    LINKS

Ich durfte mal auf der anderen Seite sitzen und Fragen beantworten. Hat Spaß gemacht 👇

"Hallo Hallo Freunde der Sonne! wir sind wieder Live" Emily Erker – Mrs. Linkedin Live begrüßt so ihre Community. Diesmal stellt sie sich den 11 Fragen, die die Schrader's Eleven bilden. Viel Spass 🎧   Die Elf Fragen lauten: 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. 2 Wahrheiten – 1 Lüge? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist – was antwortest Du? Links Andi Andreas Schrader

Hallo Hallo Freunde der Sonne – wir sind wieder Live – Über 150 mal kannst Du diese Begrüßung hören. Vielleich hast Du auch direkt ein Bild dazu vor Augen. Emily Erker – Mrs. Linkedin Live begrüßt so ihre Community. Mit Ihr wage ich den Blick über die Tischkante in die Welt des Social Media Marketings. Und auch heute bekommst Du weitere Impulse, die Dir dabei helfen können, dass Du bald eins kannst: Besser verhandeln. Emily Erker blickt heute mit mir über die Tischkante in Ihre Welt. Emily Wer? Emily Erker – kennst Du nicht? Dann lese ich dir mal schnell vor, was im Netz über Sie zu finden ist:   Emily Erker hat sich im Jänner.2021 mit ihrer Wiener PR & Werbeagentur selbstständig gemacht und ist Beraterin für Digitalisierung und Wachstum auf LinkedIn. Als Trainer & Sparring Partner begleitet sie ihre Kunden bei der Kampagnenumsetzungen im organischen als auch im Paid Media Bereich. Entlang ihrer Karriere im Bereich Digital Advertising und Sales hat sie in mehreren Agenturen, Verlagshäusern und Brands in Österreich, für weltweit renommierte Marken gearbeitet. Mit ihrem holistischen Ansatz Sales und Marketing in den Prozess der digitalen Sichtbarkeit mit einzubeziehen, schafft sie Erfolg und Mehrwert für ihre Kunden. Kommunikation und Sichtbarkeit ist ihre Expertise nicht nur in Trainings sondern auch als Moderatorin & Speakerin mit ihrem Wiener Dialekt ist sie immer wieder zu sehen & zu hören.    Mit Emily schaue ich auf die Möglichkeiten, die Linkedin dir liefert und wie Du diese für deine Verhandlungen nutzen kannst. Und eine kleine Aufgabe gebe ich dir auch noch mit auf den Weg: Rate doch mal, wer bald auch bei Ihr im Live dabei sein wird? :D   Jetzt wünsche ich Dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Emily Erker:   Viel Spass   Links Andi Andreas Schrader

Emily Erker zählt zu den Linkedin Live Profis. Über 150 Lives gibt es von und mit ihr bereits. Was Du im kommenden Blick über die Tischkante von ihr für deine Verhandlungen mitnehmen könntest, das erfährst Du in diesem Trailer.    Links Andi Andreas Schrader

Ich, Andi Schrader, weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.  Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch diesmal wieder mit von der Partie ist. „Ein Genie ist eine Person mit überragender schöpferischer Geisteskraft“ – so definiert Wikipedia dieses Wort, das 50% des heutigen Buchtitels ausmacht.   Max Bazerman und Deepak Malhotra schafften 2007 ein Werk, welches, ebenso wie die beiden Autoren, in meinen Augen zur Champions Leauge der Verhandlungsführung zählt. Sie paaren wissenschaftliche Erkenntnisse mit realen Erfahrungswerten. Aus dem Ergebnis haben Sie dieses Buch abgeleitet, was Dir sehr viele hilfreiche Dinge vermittelt, durch die Du besser verhandeln kannst. Ob Du bereits ein Negotation Genius bist oder was Dir noch fehlt, damit Du eins werden kannst, dass hörst Du jetzt bei meiner Buchbesprechung mit Andreas Winheller.     Links: (KEIN Affiliate 😉)

Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen, das deutlich günstiger ist.   Ein interessanter Satz, den der gute Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen «Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle, dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?», «Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich habe geschwiegen und ihn angeschaut.   In meinem Kopf gingen sofort die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten Gesprächen mit «Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings» kam, sagt mir auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen eingeholt. Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr Vertriebsleiter, jetzt Geschäftsführer… SPANNEND.   Nun – es herrscht kurze Stille – für Ihn offenbar ein ungewohntes Gefühl. «Aber das ist in Summe dann doch nicht so überzeugend, wie das von Ihnen.»   Ich habe gelernt in den Menschen, die mir gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen. Bei Ihm war das etwas schwieriger, denn es waren zu viele Widersprüche in unseren Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen, ihn damit direkt zu konfrontieren und somit auflaufen zu lassen. Nur eins ist sicher: Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und das, obwohl er einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen hat. Für mich war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich unterbrach die Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte. Etwas später kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden eine Lösung.     Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?   Lüge nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner Reputation damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die meisten Menschen werden diese bereits kennen und wissen, wie sie damit umgehen. Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche immer etwas positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen vorhanden ist, ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning: Ein Abbruch bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande kommen kann. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi       Links Andreas Schrader

Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!   Du könntest diese Zeilen kennen und unweigerlich die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade im Kopf habe. Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den bekannten Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein umfangreiches Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so wichtig ist bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal einen kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in Verhandlungen profitieren kannst.   Als ich 2018 meinen Podcast startete, wusste ich, dass ich auch Interviews führen werde. Eine Interview-Anfrage mit einem Namhaften Experten auf seinem Gebiet verlief sehr vielversprechend. Die Aufzeichnung war sehr gut gelaufen, die Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war sehr zufrieden. Also – Interview zur Freigabe an den Experten und dann ab dafür. Die Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später. Sehr gut! 2 Tage vor der geplanten Veröffentlichung klingelte mein Telefon:   Andi – sehr gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du mir jetzt noch mein Honorar in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst Du es gerne veröffentlichen.   Ähm – Honorar? Wie soll ich das machen?   Ja, es mag vielleicht überraschend kommen, aber ich nehme eigentlich immer ein Honorar – hatte ich vergessen zu erwähnen. Wir können auch 2500 sagen.   Interviewgast - Ich verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist – nur, wie soll ich das umsetzen?   Hmm – okay. Also ich sehe schon, dass wird wohl nichts. Du willst nichts zahlen, oder?   Naja – ich habe bisher kein Budget für Interviews eingeplant.   Na gut, dann lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die Interviews hast. Tschüss – aufgelegt.   Als ich das Tuten in der Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich glaube, mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich Bände. So richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt es ja solche Menschen. Ok – dann also nicht.   So – nette Story – die wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir hervorgerufen hat. Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die Fragen, die ich gestellt habe.   Auf Forderungen mit Fragen zu reagieren und um Hilfe zu bitten, ist eine Technik, die schon während meines Studiums gelernt habe. – mit diesem Satz eröffnet den der Wirtschaftsweise mit dem Künstlernamen PitBull seinen Song “Feel this moment».  Und das funktioniert auch in Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet diese Taktik in seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never split the difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese Fragen, die logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache. Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die 3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon.   Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner Kontakte bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht.    Learnings:   Auf Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen reagieren um                 Zeit zu gewinnen deeskalierend zu wirken                 Vertrauen bei dem Menschen, mit dem Du verhandelts aufzubauen                 dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu vermitteln.   Um Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich neben den o.g. Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen lässt.   Und das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser verhandeln.   Links Andreas Schrader

Heiko, so nenne ich ihn hier einfach mal, ist Mitte/Ende 30 und direkt nach dem Studium direkt in dem Zentraleinkauf eines Konzerns gewechselt. Dort durchlief er verschiedene Stationen incl. einiger Weiterbildungen. Mittlerweile ist er Strategischer Einkäufer – das steht zumindest in seiner Signatur & auf seiner Visitenkarte.   An einem Dienstag im Mai hatte er einen Termin mit einem Anbieter. Die Fachabteilung war von dem Angebot bereits überzeugt. Der Leiter der Fachabteilung kam mittags extra noch in Heikos Büro. «Heiko – das Angebot wird unschlagbar sein. Wir MÜSSEN mit denen Zusammenarbeiten. Bitte verärgere die nicht. Das ist extrem wichtig für uns.» waren Sätze, die er in dem Gespräch zu hören bekam. Vielleicht sollte ich an dieser Stelle erwähnen, dass Heiko zuletzt einige Deals blockiert hatte, da er sich mit der anderen Seite nicht auf die Konditionen einigen konnte. Intern, so erfuhr ich später, hatte man ihm den Beinamen «Der DEAL-Killer» gegeben. «Keine Sorge – ich werde das schon regeln»   Dies im Hinterkopf eröffnete Heiko das Gespräch mit dem Anbieter nach ein wenig Smalltalk mit dem Satz:   «Mein Ziel ist es, hier heute eine WIN-WIN Lösung zu generieren. Einen fairen Kompromiss, von dem beide Seiten profitieren.»   Als wir diesen Fall im Rahmen seines Coachings durchgesprochen haben, deckten wir viele Fehler auf. Und ein entscheidender Fehler, der Fehler, auf den ich heute besonders eingehen werde, dieser Fehler hängt mit WIN-WIN zusammen.   Win-Win = fairer Kompromiss – beide Seiten profitieren.   So seine Assoziation – und so hat er Win-Win auch in seinem Kopf verankert – und da ist auch einer der Fehler, den neben Heiko noch sehr viele andere Menschen machen, mit denen ich im Austausch bin.   WIN-WIN wird als Kompromiss, oder sogar als fairer Kompromiss angesehen. Im deutschsprachigen Umfeld ist das jedoch ein Trugschluss – und dieser kann bares Geld kosten. Einer, der häufigsten Fehler ist die Annahme, bei Win-Win wäre der Kompromiss, der leider oftmals auch als «Treffen in der Mitte» angesehen wird, das Ziel. Und das als Ziel ist einfach nicht empfehlenswert.   Kleines Side-Learning: Das Wort «fair» ist in Verhandlungen sehr heikel – denn Fair ist subjektiv! Wenn Du mehr dazu erfahren magst, dann empfehle ich Episode 65 des Besser verhandeln Podcast.   «Bei einem Kompromiss verlieren beide, denn niemand bekommt, was er tatsächlich will» - so in etwa lautet ein Spruch, den ich irgendwo mal aufgeschnappt habe. Das klingt für mich eher nach Lose-Lose als nach Win-Win. Nun, meine ausführliche Sichtweise zur Kompromiss-Strategie habe ich ja bereits in Episode 28 zum Besten gegeben – die werde ich hier nun nicht wiederholen.   Win-Win ist kein einfacher Kompromiss, sondern echte Arbeit. Zum einen benötigst Du dafür das – ACHTUNG  Buzzword: RICHTIGE MINDSET.   Um WIN-WIN zu erreichen, musst Du selbst auf Sieg spielen. Play to Win.   Play to win – diesen Spruch habe ich erstmalig bei George Kohlrieser aufgeschnappt. In dem 2012 veröffentlichten Buch «Care to dare/Fördern und Fordern» ist dieser Führungsansatz genauer aufgeschlüsselt. Mein ehemaliger Chef hat diesen Satz auch sehr prominent in seinen Programmen platziert und es sogar als eins seiner Prinzipien mit in sein Konzept aufgenommen. Auch bei meinem letzten Besuch auf der Gamescom 2019 bin ich über diesen Satz gestolpert. Logitech, ein Hersteller von Computer-Zubehör nutzt PLAY TO WIN für seine Pro Series Produkte. Der Satz an sich kann also vielseitig eingesetzt werden.   Kohlriesers Ansatz bezieht sich zwar auf die Team-/Menschenführung, lässt sich in meinen Augen jedoch auch sehr gut auf die Verhandlungsführung ableiten. Klar – Du verhandelst ja auch mit Menschen 😉   «Challenging yourself and others to see and achieve wahr is beyond normal expactation. – zu Deutsch: Sie fordern sich selbst und andere dazu heraus, etwas zu erreichen, das über die normalen Erwartungen hinausgeht» - so definiert er Play to win.   Und genau diese Bereitschaft, diese Einstellung sorgt dafür, dass Du auf Sieg spielst. Also «dein Win» in Win-Win sicherstellst.   In Kohlriesers Ansatz spielen auch «die anderen» eine entscheidende Rolle.   Heiko sah eine Verhandlung immer als Konflikt an, in dem es um Sieg und Niederlage geht. Seine Gegenüber waren seine Gegner, GEGEN die er gewinnen wollte. Nun – wenn Du hier schon länger zuhörst, dann wird dir nicht entgangen sein, dass ich da einen komplett anderen Ansatz vertrete:   Ich benötige «Die andere Seite / Meine Gegenüber» um mein Ziel zu erreichen. Diese Menschen sind meine Verhandlungspartner oder Partnerinnen. Ohne sie erreiche ich mein Ziel garantiert nicht – also suchen wir gemeinsam nach einer Lösung. Und da ich an – Achtung, nächstes Buzzword: NACHHALTIGEN Ergebnissen interessiert bin, sollte die andere Seite auch davon profitieren. WIN-WIN. Und da ist auch schon direkt wieder die Verbindung zum Play to win Ansatz: Ich fordere und fördere mich selbst UND ANDERE – das geht auch in Verhandlungen.   Hört sich allerdings einfacher an, als es tatsächlich ist. Denn um andere fordern und fördern zu können, benötigt es noch viele weitere Dinge. Vertrauen () ist dabei sicher eine, wenn nicht sogar die Wichtigste. Und neben der Frage: Kannst Du mir vertrauen, ist die Frage, die Dank Leo Martin in meinem Kopf eingebrannt ist «Worauf kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast» Bestenfalls im Vorfeld schon beantwortet worden.   Leider – oder zum Glück – je nachdem, was Du für ein Typ Mensch bist, ist an dieser Stelle jedoch noch ein – naja – Warnhinweis notwendig:   Verhandlungspartner wie Heiko einer war, gibt es viele. Diese sind, vereinfacht ausgedrückt – auf die eigene Profitmaximierung aus. Sie verhandeln egoistisch. Good for them – great for me ist für diese Menschen ein Satz, in dem lediglich der 2. Teil zählt.   Begegnest Du solchen Menschen in Verhandlungen und versuchst mit einem – ich nenne es mal provokant «naiven Win-Win» Ansatz die Verhandlung zu führen, dann wirst Du mit dem Ergebnis vermutlich nicht glücklich werden. Und wenn sich dir diese Frage stellt, dann befindest Du dich im Negotiators Dilemma, wie es Lax & Sebenius in «The manager as negotiator» bezeichnen. Um dieses Dilemma zu lösen oder es gar nicht erst aufkommen zu lassen, sind einige Schritte wichtig. Kurz und knapp: Starte kooperativ, nicht zu druckvoll. Doch wenn Dir auffällt, dass diese Kooperation nicht auf Gegenseitigkeit beruht, ist es an der Zeit selbst etwas Druck aufzubauen. Grenzen aufzuzeigen, härter zu verhandeln. Dies zahlt direkt auf mehrere Konten ein: auf den Reputationskonto, auf dein Vertrauenskonto und im entfernten Sinne auch auf das Bankkonto.   Du profitierst von dieser Episode, denn du weisst nun: Win-Win ist kein einfacher Kompromiss Play to win – spiele auf Sieg– um WIN-WIN zu erreichen Baue vertrauen auf, denn es eine wichtige Basis für deinen Verhandlungserfolg Achte auf das Negotiators Dilemma und löse es, wenn Du drin bist Starte Kooperativ und bleibe kooperativ, solange dein Verhandlungspartner ebenfalls kooperativ verhandelt. Härte & Druck erhöhst Du erst, wenn der kooperative Ansatz nicht auf Gegenseitigkeit beruht. Lese Care to Dare & The Manager as negotiator (vielleicht hörst Du vorher meine Buchbesprechung mit Andreas Winheller)   Und dies zu wissen allein reicht ja nicht – ist klar. Also finaler Tipp am Ende: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Ciao und bis bald   Dein Andi   Links Andreas Schrader

Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020 bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten. Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens ebenso gut ausgebildet.   Allerdings wird das Unternehmen regelmässig mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest der Branche zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise. Als ich das zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn Dumping-Preise hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist.   Jetzt nehme ich dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem Gebiet – und würdest den bestehenden  Vertrag gerne verlängern bzw. ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen verschiedene Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen Zielen einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist.   Ich blende an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch, der auf der Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt, wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es sicher verstehen.   Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt, dann gehen wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ diplomatisch dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du relativ schnell konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für diesen Typ Mensch ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit mit Smalltalk verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen kann.   Na gut – das wird spannend.   Zu allererst schauen wir mal, wo wir stehen. Unsere BATNA – also unsere Alternative ist gefühlt erstmal schlecht, die BATNA des Gegenübers ist gut bzw. besser als unsere. Wir haben schließlich starke Wettbewerber und sind austauschbar. Einfach wäre es, den Preis zu senken und den Deal abzuschliessen. Doch sollte das nicht deinem Ziel entsprechen, denn damit zerstörst Du wahrscheinlich mehr, als Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also – was tun?   Als erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich wirklich generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine schlechte Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir. Das bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit dir, da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich nur ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –   Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber auch ein Interesse an einem guten Ergebnis hat.   Als zweites, bedenke: die Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder schwache Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese Alternativen einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren – nur wirst Du in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die Alternativen der anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig 😉 Und was in die eine Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher: Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das kannst Du steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast Interviews 😉 Und auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie Zeit haben, und ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige Kommunikation vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke Position haben. Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der vorherigen Podcast Episoden dargestellt.   Der dritte Punkt entspricht in meinen Augen einer Vorgehensweise, durch die Du fast jedes Verhandlungsergebnis verbessern kannst.   Create Value – schaffe einen Mehrwert, wenn es direkt übersetzt wird. Denke über die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder vielleicht sogar 7 oder 8 Schritte weiter und stelle Dir die Frage: wie kann sich die Zukunft für die Gegenseite verbessern? Was muss dafür geschehen? Und wie kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich nur auf den Preis, also auf eine Sache fokussierst, dann wird es schwierig. Dir fehlt der Spielraum. Und dieser ist a) extrem wichtig, damit verhandelt werden kann & b) fast immer unterschätzt. Forderungen, Lösungsskizzen – all das kann helfen. Beispiele dafür gibt es wie Sand am Meer.   Wichtig ist darüber hinaus noch etwas, was Du vielleicht nicht direkt der Verhandlung zuschreiben würdest. Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Was meine ich damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir verknüpft bist, dann bekommst Du übers Jahr verteilt einige Nachrichten von mir. Glückwünsche zum Geburtstag und zum Jahreswechsel, was nicht wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte. Allerdings versorge ich dich auch gelegentlich mit Informationen z.B. mit Posts oder Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir verbinde. Oder ich verlinke dich in einem Kommentar und versuche Dich mit in die Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich so Mehrwert. Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit Dir über dein Business und über andere Dinge, die dich interessieren. Und das, ohne direkt ein konkretes Anliegen zu haben.   Wenn Du zu ca. 90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst, dann wirst Du dieses Verhalten befremdlich finden. Nur damit verschenkst Du enorm viel Potenzial in verschiedenen Richtungen – und Verhandlungen sind eine dieser Richtungen. Wie du von diesen Beziehungen in Verhandlungen profitieren kannst, ist etwas, was ich zwar auch schon hier im Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich dazu auch noch eine besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.   Und der vierte Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe. Als ich erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung gekommen bin, wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg fast immer über eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt. Zumindest habe ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend verkauft und vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern.  Nun, ich tue es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager war ich auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin. Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte Punkt???   Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten Lektionen: Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht.   Nachdem ich mit dem Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo zufrieden war, habe ich begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte ich falsch eingeschätzt und mich gewundert. Ich habe zwar das umgesetzt, was ich über Jahre hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach selbst angewandt hatte – doch waren die Ergebnisse nicht mehr sooo zufriedenstellend, wie ich es mir ausgemalt hatte. Und woran hat et jelegen? Die Erkenntnis kam schnell und lieferte mir zeitgleich eine gute Vorlage. Sei SMART agiere Charmant und bleibe Hart – SMART – CHARMANT – HART. Damit kann ich mich gut identifizieren. So änderte ich meinen Stil weiter und arbeite auch heute noch daran. Was soll ich sagen – das was ich tat, und seitdem tue, ist die logische Konsequenz: besser verhandeln.   Nun, ich hätte es wahrscheinlich auch einfacher haben können. Z.B. in dem ich ein Buch wie  Negotiation Genius oder The mind and heart of the negotiator gelesen hätten – nur kann das ja jeder :D Manche Dinge lerne ich dann doch besser auf die härtere Tour.   Also - Wenn ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit aller Macht eine Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich auf eine Lösung, die gut für die andere Partei und sehr gut für mich ist. Und dieser partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant sorgt dafür, eben genau diese Ergebnisse zu erzielen.     Nun hast Du ein paar Punkte, die dir dabei helfen können  auch aus einer vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört – nämlich:   No Panic & keine voreiligen Entscheidungen bei Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden Create Value – schaffe Wert Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Rieche nach Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf die Eskalation  Verhandle SMART CHARMANT und HART   und wenn Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – besten Gruss & bleib gesund   Dein Andi Links Andreas Schrader