komplexe produkte

In der ersten Folge der zweiten Staffel sprechen wir mit Marco Schloß, der im Versicherungsumfeld jeden Tag mit komplexen Produkten zu tun hat und dafür Liberating Structures in jedem Meeting einsetzt. Marco erzählt in der Folge, wie er seine eigene Praxis mit Liberating Structures aufgebaut hat, wer und was ihn inspiriert hat, und was er Menschen empfiehlt, die gerade mit Liberating Structures loslegen. Neu in der zweiten Staffel ist, dass wir uns in jeder Folge auf eine Struktur fokussieren, in dieser Folge ist es Appreciative Interviews. Marco erklärt nicht nur, wie die Struktur funktioniert, sondern gibt auch ein Praxisbeispiel aus seiner Arbeit, wofür er Appreciative Interviews einsetzt und welche Ergebnisse er damit erzielt. In Marcos Kontext arbeiten die Teams mit komplexen und beratungsintensiven Produkten, etwa einer Berufsunfähigkeits-Versicherung. Um für deren Vertrieb Erkenntnisse zu erarbeiten, nutzt Marco unter anderem Appreciative Interviews. Darüber hinaus bettet Marco die Struktur noch in einen String ein, das heißt, er erklärt, welche Strukturen er vor und nach Appreciative Interviews verwendet, um zum Beispiel mit den Ergebnissen im Team und individuell weiter zu arbeiten. 1-2-4-All z. B. um zu definieren, was ist eigentlich “erfolgreich” Appreciative Interviews für Erfolgskonzepte und Erfolgsfaktoren im Vertrieb von komplexen Produkten Min Specs um das Ergebnis als Team festzuhalten 15% Solutions um individuelle Eigenverantwortung zu formulieren Kleiner Bonus: Marco hat eine Community of Practice in seinem Unternehmen gegründet und gibt einen kleinen Einblick darin, was er sich von der Community erhofft und was sie ermöglichen soll. Und noch ein kleines Glossar für ein paar Kernbegriffe, die Marco verwendet: Community of Practice: Gemeinschaft innerhalb einer Organisation, die wie in seinem Fall das Ziel hat, gemeinsam in einem geschützten Raum neue Inhalte oder Methoden auszuprobieren Storytelling: in diesem Fall: Erfahrungen in Form von Geschichten (Stories) weitergeben Heldenreise: klassische Erzählform, in der die Hauptfigur aus der gewohnten Welt in ein Abenteuer stürzt, Prüfungen besteht und am Ende alles hoffentlich wieder gut ist (bspw. Herr der Ringe) Canvas: hier zum Beispiel ein Raster, das von Teilnehmenden im Workshop ausgefüllt wird. String: in Liberating Structures-Sprech die Aneinanderkettung verschiedener Mikrostrukturen, zum Beispiel ein Workshop-Ablauf Einladung: in Moderations-Sprech die Aufgabe oder Fragestellung, die Teilnehmende bearbeiten sollen Danke, lieber Marco, für dieses kompakte und tiefgründige Gespräch zu Liberating Structures!

Verkauf von komplexen Produkten In dieser Folge der Sales Couch erfährst du, was bei dem Verkauf von sehr komplexen Produkten oder Dienstleistungen zu beachten ist und lernst eine wirksame Vierschritt Methode kennen, die du in diesem Fall einsetzen kannst.