#043 Kundenrückgewinnung im Commodity-Geschäft

Im Telesales gibt es - wie im Grunde genommen auch in allen anderen Vertriebs- & Marketing-Bereichen - zwei grobe Zielgruppen-Unterscheidungen: B2B, also Business to Business, oder B2C, also Business to Consumer.

Für den Telesales-Vertrieb hängen hier einige wichtige Faktoren dran. Angefangen von einer unterschiedlichen rechtlichen Bewertung (Stichwort UWG) über Themen wie Erreichbarkeit und Ansprache bis hin zu dem Thema, dass unterschiedliche Verkäufertypen gebraucht werden.

Wichtige Erkenntnis: Es gibt wenige Verkäufer, die tatsächlich beides können. Ein Verkäufer, der im B2C richtig gut ist, kann im B2B scheitern und umgekehrt. Warum das so ist, erfahren Sie in der heutigen Episode.

Die Macher hinter Stadtwerke mit Zukunft sind Vollblutdienstleister und brennen für professionellen Kundenservice, nachhaltigen Vertrieb und naja - für Stadtwerke!

Nutzen Sie als Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Sachbereichsleiter Kundenservice den kostenfreien Seals Check-up: Gerne nehmen wir uns für Sie und Ihr Stadtwerk 60 Minuten Zeit für eine gemeinsame Potenzialanalyse. Vereinbaren Sie noch heute ein Erstgespräch unter: http://www.seals-group.de/termin

Techniken zur Einwandbehandlung gibt es um die 40 Stück. Nicht jeder Verkäufer muss jede Technik beherrschen und trotzdem muss jeder seine Standards haben. Und vor allem: Bevor eine dieser vielen Techniken zum Einsatz kommen kann, muss klar sein, welche Einwände überhaupt kommen können.

In dieser Episode lernen Sie 3 Profi-Techniken für die Einwandbehandlung vom Meister der Einwandbehandlung - Aaron Brück - kennen:
1. Die Einwandvorwegnahme
2. Die Wunschtechnik
3. Die Bedingungstechnik

Und ein wichtiges Learning zum Thema Grundhaltung zur heutigen Episode könnte sein: “Ohne Einwand kein Abschluss”. Von daher: Viel Spaß bei dieser Episode!

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Telesales ist DER Vertriebs- und Absatzkanal der Zukunft. Dabei gibt es zwei Messgrößen, die entscheidend sind: Schlagzahl und Schlagkraft. Beide hängen untrennbar miteinander zusammen und müssen auch entsprechend Beachtung finden.

Doch ist die Schlagzahl - also die Quantität - oder die Schlagkraft - also die Qualität - wichtiger? Die Antwort lautet: Beides! Nur wird bei einer geringeren Schlagzahl bei geringer Schlagkraft einfach sehr wenig bis gar nichts an Ergebnis rauskommen…

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Win-Back, Retention und Prevention: was sich anhört wie das Abfragen eines Vokabeltests, ist das Handwerkszeug einer jeden guten Kundenbeziehung. Denn bei jedem Stadtwerk und Energieversorgungsunternehmen befinden sich genau an dieser Stelle wertvolle, ungehobene Schätze.

Aaron und Philipp haben in der Arbeit für ihre Kunden festgestellt: Die allermeisten Kunden warten einfach nur auf einen proaktiven Anruf. Genau darüber sprechen die beiden heute und zeigen auf, was beim Thema Kundenrückgewinnung - insbesondere im Commodity-Geschäft - zu beachten ist.

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Wir räumen mit den Mythen auf - zumindest zum Thema Telesales. Denn es gibt keine direktere und einfachere Möglichkeit mit Kunden im Austausch zu sein als über das Telefon.

Und dennoch liegt über diesem Kanal ein Stück weit ein grauer Schleier, der nicht zuletzt durch die teils dubiose Vorgehensweisen von schwarzen Schafen in der Vergangenheit entstanden ist.

Unser Appell heute lautet auf jeden Fall: Telesales sollte für das eigene Energieversorgungsunternehmen unbedingt ernsthaft als Kanal geprüft werden!

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Das Commodity-Geschäft - also das Geschäft mit Strom und Gas - war vor der Energiekrise das Brot- und Butter-Geschäft aller Energieversorger. Während der Krise wurde es fast ein ungeliebtes Kind. Jetzt nach der Krise scheint alles wieder beim Alten zu sein.

In der heutigen Folge von Stadtwerke der Zukunft sprechen wir über das Commodity-Geschäft, darüber, was vor der Krise und nach der Krise noch gleich ist, und auch, was sich geändert hat. Viel wichtiger ist aber der Ausblick, was die Zukunft prägen sollte, damit Anbieter und Kunden glücklich und zufrieden sind.

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Was ist eigentlich der beste Lead aller Zeiten? Ist es das Ergebnis eines ausgeklügelten Online-Funnels? Wenn wir diese Fragen an Philipp Boros stellen, dann wird schnell klar: der beste Lead aller Zeiten entspringt nicht aus einer reinen Online-Lösung.

Dass diese Aussage wirklich stimmt, kann die Seals Group auch belegen. Denn sie haben - und darüber haben wir ja bereits gesprochen - einen Weg entwickelt, der in der Kombination aus Door-to-Door und Telesales einen optimal qualifizierten Lead hervorbringt.

Auch wenn für diese Leads die Investition etwas höher ist: die Abschluss-Wahrscheinlichkeit ist dafür auch deutlich höher. Und wenn gewünscht, übernehmen die Seals sogar noch die komplette Umwandlung des Leads in einen Sale…

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Heute spricht Aaron Brück gemeinsam mit Christian Holzhausen Klartext. Denn es geht um ein Thema, dass in der heutigen Zeit wirklich polarisiert: Coaching und der Coaching-Markt.

Denn so wertvoll, wie ein Coaching für die Entwicklung sowohl von Menschen wie für Unternehmen sein kann, so viele graue bis schwarze Schafe bewegen sich genau in diesem Markt.

Es wird teilweise viel versprochen und am Ende aber nicht immer das gehalten, was versprochen wurde. Aaron vertritt hier die klare Philosophie von “under-promise and over-deliver”. Eine Haltung, die im Coaching-Markt nicht unbedingt üblich ist.

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Wer ist eigentlich Aaron Brück? Nachdem wir in der letzten Episode schon einen persönlichen Blick auf Philipp Boros geworfen haben, sind die Scheinwerfer heute auf Aaron Brück gerichtet und lernen ihn ein Stück weit besser kennen.

Denn auch wenn die Seals Group für Aaron keine Arbeit, sondern das ist, was ihm absolute Erfüllung bringt - als Familienvater gibt es auch noch eine Seite außerhalb des geschäftlichen Alltags.

Bemerkenswert sind auch seine Erinnerungen an seine Kindheitstage, die schon seinen heutigen Gestaltungswillen eindeutig durchscheinen lassen. Wenn Sie mehr über Aaron erfahren wollen, dann sollten Sie jetzt unbedingt einschalten!

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Philipp Boros ganz persönlich: nachdem wir in den zurückliegenden 36 Episoden von Stadtwerke mit Zukunft viele spannende Themen rund um Vertrieb und Kundenservice hier im Podcast besprochen haben, nehmen wir den Start ins neue Jahr zum Anlass, um mal wieder einen Blick auf die eigentlichen Protagonisten dieses Podcasts zu werfen.

Deshalb erhalten Sie als unsere treuen Zuhörerinnen und Zuhörer heute einen kleinen Einblick in die Persönlichkeit und das Leben von Philipp Boros. Sie werden hören: Philipp hat noch deutlich mehr wissenswertes in petto als man auf den ersten Blick vermuten könnte.

Wenn Sie wissen wollen, was es mit Puhdys, Dynamo Dresden, Frank Kafka und dem ständigen Wandel so auf sich hat, dann sollten Sie jetzt auf jeden Fall einschalten!

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