Viele Unternehmen versteifen sich ganz krampfhaft auf die Neukunden-Akquise. Sie sind viel zu sehr auf den Neuabschluss fokussiert - und viel zu wenig auf das, was dahinter steht.
Dabei lassen sie das unfassbare Potenzial ihrer Bestandskunden einfach brach liegen.
Über den CLV, den “Customer Lifetime Value” haben wir schon mehrfach gesprochen, heute spreche ich mit Frank Welsch-Lehmann von Taipan-Consulting über professionelle Vertriebssysteme, die Unternehmen dabei unterstützen, den CLV ihrer Kunden zu berechnen und maximal auszuschöpfen.
Denn einen Bestandskunden auszubauen ist laut einer Harvard Business Studie bis zu zwanzig Mal leichter, als einen neuen Kunden zu gewinnen.
Wie kann der Vertriebsablauf im Idealfall funktionieren?
Was kann ich tun, damit ein Kunde nach dem Abschluss nicht einfach “vergessen” wird?
Es gibt interessante Möglichkeiten, um zum Beispiel aus einem Schnupperkunden einen Stammkunden zu machen, der viele deiner Produkte besonders intensiv verwendet. Und wenn die Nutzungsintensität abnimmt oder der Kunde anfängt, auf deiner Webseite nach dem Wort “Kündigung” oder “Vertragslaufzeit” zu suchen, kann ein Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, um nachfragen zu können.
Zudem kann man aus der Intensität der Nutzung der einzelnen Produkte interessanterweise ganz wunderbar das Upselling- oder das Cross-Selling-Potenzial ermitteln.
Möglichkeiten über Möglichkeiten…
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Der Bow Tie Sales Funnel
Ausgewählte Links zu dieser Episode
📌 Die Customer-Performance-Matrix - eine effektive Strategie für die Aktivierung des Verkaufspotenzials von Bestandskunden im B2B Vertrieb
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📌 Taipan Consulting und Frank Welsch-Lehmann
📌 Nutzen Sie HubSpot für Ihr Wachstum
📌 Das Vertriebssystem umfasst alle Organe, Maßnahmen und Strukturen, die eingerichtet oder genutzt werden, um den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen zu sichern.
Personen in dieser Episode
👤 Frank Welsch-Lehmann: HubSpot technische Umsetzung im Vertrieb ist mein Spezialgebiet. Du bekommst ZWEI Dinge: 1. Saubere Vertriebsprozesse und 2. Simpel zu bedienende Sales-Software
👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀
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