Aus dem Maschinenraum für Marketing und Vertrieb

Natürlich sind Unternehmen bemüht, Kündigungen zu vermeiden. Doch anstelle die Kunden mit Bonusprogrammen, Incentives und Preisnachlässen zu binden, kann es sich lohnen, Kunden ziehen zu lassen. Denn wer wegen des Preises bleibt, geht auch wieder wegen des Preises. Doch wie steigert man dennoch den Umsatz? Das erklärt Dr. Michael Stiller in der heutigen Folge des Podcasts. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Der Zweck eines Besuchsberichts ist nicht die Kontrolle des Verkäufers. Dafür gibt es andere Tools. Stattdessen sollte der Besuchsbericht dem Verkäufer helfen sicherzustellen, dass der nächste Schritt erfolgreich ist: Bis zum Abschluss des Geschäfts. Der Besuchsbericht kann auch dabei helfen, gewonnene Erkenntnisse mit dem Kunden zu teilen. Worauf der Vertriebler besonders achten sollte, erklärt Michael Stiller in der heutigen Folge des Podcasts. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Beim Customer Success geht es darum zu verstehen, was dem Kunden den größten Erfolg bringt. Dies beinhaltet die Identifizierung von Auslösern, die zu Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten führen können, sowie die Überwachung auf potenzielle Risiken der Kundenabwanderung. Key Performance Indicators sind entscheidend, um den Fortschritt zu verfolgen und Verbesserungsbereiche zu identifizieren. Um den Kundenerfolg effektiv zu verwalten, muss ein System vorhanden sein, das Kundenfeedback und -einblicke integriert. An der Spitze dieses Systems steht die Notwendigkeit eines starken Kundenerfolgsteams, das vollständig in die Organisation integriert ist. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Wer in Märkten überleben möchte, die unter starkem Kostendruck stehen, muss in den Lösungsverkauf. Im heutigen Podcast erkärt Jan Wieseke wie hier Mitarbeiterkompetenzen, Vertriebsvergütung, Führungsansätze, Leadmanagement, Vertriebsstruktur und der Verkaufsansatz ineinander greifen müssen. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In der Unternehmensentwicklung wird oft vergessen, dass der Vertrieb eine wichtige Rolle in der Strategie spielt. Doch um erfolgreich zu sein, müssen Sales und Strategie zusammenwachsen. Wenn es schwierig ist Kostenvorteile zu realisieren, führt der Weg über den Lösungsverkauf in komplexere Geschäftsmodelle. Wie das funktioniert und was das mit Pflanzen im Death Valley zu tun hat, erklärt Jan Wieseke im Gespräch mit Michael Stiller. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Wenn es um das Management von Produktportfolios geht, ist es wichtig zu überlegen, wie die verschiedenen Produkte miteinander harmonieren. Auf diese Weise kann man herausfinden, welche Produkte sich gut kombinieren lassen und welche Zielgruppen man damit ansprechen kann. Besonders bei größeren Produktportfolios lohnt es sich, diese Überlegungen anzustellen, um das Portfolio effektiv zu gestalten. Das funktioniert mit dem House of Products, welches Michael Stiller in dieser Folge des Maschinenraum Podcasts vorstellt. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Wenn Du eine Marktstrategie entwickelst, solltest Du den Kundenfokus im Mittelpunkt haben. Dazu musst Du herausfinden, wie sich der Kunde durch den Kaufprozess bewegt und was Ihr an jedem Punkt tun müsst. Mit einer Omnikanal-Strategie kannst Du auch festlegen, wo potenzielle Leads im Team übergeben und gepflegt werden sollen. Dr. Michael Stiller erläutert in seiner Podcastfolge die Details zur Entwicklung einer Marktstrategie.

In der heutigen Folge des Maschinenraum Podcasts spricht Michael Stiller über den Umgang mit Informationen in Unternehmen. Wenn man entscheiden muss, welche Information benötigt wird, sollte man erst klären, für was diese Daten gebraucht werden. Viele Erhebungen und Berichte tendieren dazu, viele Zahlen in langen Reports zu sammeln. Doch dem kann abgeholfen werden, indem man sich fragt: Welche Information benötige ich wirklich?

Wenn es um die Verkaufsplanung geht, ist es riskant, sich nur auf die endgültigen Verkaufszahlen zu verlassen. Ohne die Schritte zu verstehen, die zum Absatz führen, oder zu wissen, ob sie überhaupt realistisch sind, riskiert Ihr, Euer Ziel zu verfehlen. Hier kommt der Sales Funnel ins Spiel: Indem Ihr jeden Schritt des Prozesses von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss aufzeichnet, können Ihr einen genaueren und effektiveren Plan zum Erreichen Eurer Verkaufsziele erstellen. In Folge 208 erklärt Michael Stiller, wie das Anwenden des Sales Funnel-Ansatzes nicht nur Eure Verkaufsleistung verbessert, sondern auch Eure Planung fundierter und praxisnäher machen kann.

OKR können ein tolles Instrument zur Steuerung von Unternehmen sein. Doch es gibt viele Stolpersteine. Damit das Einführen der OKR gelingt, sollte man nicht zu schnell loslegen, sondern einen Rahmen schaffen. So kommt man nicht vom Kurs ab. Außerdem gilt es, Regeln bei der Definition von OKR zu beachten. Was passiert, wenn man das nicht macht, erklärt Michael Stiller in der heutigen Folge. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Termine zu planen und zu verwalten ist oft eine Herausforderung: Wann benötigen wir synchrone Kommunikation? Wann reicht asynchrone Kommunikation? Wann ist es sinnvoller, eine Mail zu schreiben? Wer kann wirklich einen Mehrwert leisten? Haben die Teilnehmer alle notwendigen Informationen, um einen Mehrwert zu leisten? Diese Fragen und weitere erläutert Michael Stiller, damit Sie Ihre Kalender sinnvoll füllen. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Im Februar ist es meist soweit: Die Planung ist kaum bekannt, schon werden die ersten Umsätze abgemeldet. Wie geht man damit am besten um? Ein einfacher 5-Punkteplan hilft. Hinterfragen Sie den Grund der Planung, den Grad der Abweichung und ob sich Planungsprämissen verändert haben. Ist das der Fall, klären Sie Gegenmaßnahmen ab und erklären sie die Gründe für die Abweichung. Wie das genau geht, hören Sie im Podcast. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Personas sind fiktive Charaktere, die dazu dienen, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Käufer:innen besser zu verstehen und ihnen entsprechende Angebote und Marketingmaßnahmen zu unterbreiten. Eine wichtige Anforderung an Personas ist, dass sie auf der psychographischen und nicht der soziodemographischen Analyse der Zielgruppe beruhen. Es lohnt sich, eine Marktforschung durchzuführen, um die Personas zu validieren und sicherzustellen, dass sie realistisch und relevant sind. Eine Geschichte und ein Steckbrief sind wichtige Bestandteile einer Persona. Was es damit genau auf sich hat und weswegen Personas auch von echten Menschen beschützt werden müssen, erklärt Michael Stiller im Podcast. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Für wirklich erfolgreiche Führungskräfte ist es notwendig, sowohl umsetzend als auch inspirierend zu handeln. Dies bedeutet, dass sie Kreativität einbringen und gleichzeitig die Planungs- und Ausführungsprozesse koordinieren müssen. Eine gute Führungskraft muss Innovation treiben und gleichzeitig beherzter Umsetzer sein. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Können Bedarfe überhaupt "geweckt" werden? Nein, das können sie nicht! Wie Michael Stiller in dieser Folge erklärt, gibt es einen Unterschied zwischen dem "Wecken" und dem "Bedienen" von Bedürfnissen. Er bietet praktische Tipps, die helfen, mit Hilfe des Value Proposition Canvases, des Foggs Behavior Models und mit Hilfe von Personas Kundenverhalten zu verändern. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u.a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er Gründer und Geschäftsführer der Marketing- und Vertriebs-Beratung effektweit und Autor des renommierten Blogs DenkBar. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Nach vier Jahren wagt der Maschinenraum einen Neustart mit leicht veränderten Vorzeichen. Passend zur Kursänderung geht es heute um Ziele und wir man sie so formuliert, dass sie auch tatsächlich etwas bewirken: Haben Sie Ziele im Auge, aber sind sich unsicher ob sie SMART formuliert sind? SMART steht hier für spezifisch, messbar, ausführbar, realistisch und terminiert. Um zu gewährleisten, dass Ihre Ziele wirklich etwas bewirken und erreichen, müssen sie output-orientiert und nicht input-orientiert sein. In dieser Folge des Maschinenraums erfahren Sie mehr über die richtige Art und Weise Ziele zu definieren und in schlüssigem Handeln umzusetzen. Wenn Sie sich fragen, wie das Zusammenspiel zwischen Zielen und Maßnahmen am besten gelingt, hören Sie doch [in die Folge zu OKR rein](https://maschinenraum-podcast.de/105-okr-agil-oder-fragil-gesteuert).