*本次為透過線上會議軟體越洋對談,錄音品質相對不如專業錄音室,敬請諒解。
聯齊科技(NextDrive)創立至今第10載,近年投入能源數位轉型事業,幫助客戶彙整用電、發電、儲電行為並數位化,用大數據,幫助客戶從節能、導入再生能源,到布局 ESG 能源永續,加速淨零轉型。去(2023)年甫獲日本產經省「年度新能源大賞」,亦於同年獲國發會頒布「Next Big」台灣新創領頭羊,是新能源產業的唯一入選代表。然而走穩方向前,聯齊也經歷過市場摸索的轉型陣痛。
2017年,聯齊以掌心大的家用智慧閘道器獲得日本市場青睞,開展多管道業務布局。正要全力搶攻家戶市場,不巧新冠疫情爆發,終端商品業務幾乎斷炊。為了活下去,團隊翻出公司使命,以初心不變的決心,將商業模式轉向專注企業市場,短短3年,已攻下電力瓦斯、汽車、石化、新能源等4大行業客戶。
從2C到2B,轉型戰績斐然,實則挑戰重重,究竟從2C到2B,組織該如何轉彎?這一期,我們與聯齊科技創辦人暨執行長顏哲淵一起探討。
兩難1>
日本客戶超挑剔,陪公子練兵值得?
兩難2>
組織跟著業務轉型,怎樣調整才對?
■主持人:
波士頓顧問公司(BCG)董事總經理暨全球合夥人 徐瑞廷(JT)
■對談人:
聯齊科技(NEXT DRIVE)創辦人暨執行長 顏哲淵(Jerry)
■聆聽重點
•家用節能閘道器,獲日本青睞
•與東電合作,因疫情另謀生路
•找前輩、交朋友,到展會露面
•技術一流,日本內閣府幫宣傳
•商業邏輯改變,人才必須轉型
•賣產品變賣服務,心態大調整
•邊教育客戶邊服務,回收期長
•2C靠廣告行銷,2B要靠人脈
•服務2B客戶,比2C規格更高
•關鍵:建立行業別知識和洞察
•顧商譽,做好對2C客戶承諾
■關鍵名詞
POC,Proof of Concept;POC,概念性驗證
FAE,Field Application Engineer,應用工程師,
市場規模評估的三種類型
1.整體潛在市場(Total addressable market, TAM):指此一商品或服務潛在可以達到的市場規模。
2.可觸及的市場(Service addressable market, SAM):即你的產品可以覆蓋到的市場。
3.可獲取的市場(Serviceable Obtainable Market, SOM):在競爭、地域、銷售通路等市場因素下,你的產品實際可以服務到的範圍。
■延伸閱讀
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ALPHA Camp、AmazingTalker、Appier、CloudMile、CoolBitx、Gogolook、Greenvines、iCHEF、iKala、Pinkoi、TFT
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■此系列為每月播出一次,對談精華摘錄請參見《商業周刊》1886期徐瑞廷專欄「轉型的兩難」