démarrage

Le marketing fondé sur les comptes est une stratégie interentreprises ciblée qui met l’accent sur les ressources de vente et de marketing dans un marché précis. Terminus, une plateforme de premier plan, a pour objectif de passer d’une société de marketing fondé sur les comptes à une plateforme de référence. Comment une entreprise en démarrage évolue-t-elle alors qu’elle prend de l’expansion vers l’Europe, le Moyen-Orient et l’Asie? Dans cet épisode, Michael discute avec Tim Kopp, chef de la direction de Terminus, de la façon dont il s’appuie sur ses expériences de travail passées au sein de sociétés mondiales comme Coca-Cola et ExactTarget pour éclairer ce processus. En plus de donner un aperçu du domaine de spécialisation de Terminus, Tim offre ses conseils d’expert aux entreprises en démarrage pour les aider à accélérer leur propre croissance.

La jeune société de planification financière Vena Solutions a mobilisé plus de 400 millions de dollars pour alimenter sa croissance. Quand on se retrouve avec de telles ressources financières, on a besoin d’un plan pour transformer ce capital en nouveaux clients, en produits améliorés et en revenus récurrents. Dans cet épisode, Tina Goulbourne, chef de l’exploitation de Vena Solutions, nous parlera des priorités clés essentielles au succès d’une entreprise en démarrage. Mme Goulbourne a occupé des postes clés dans des sociétés comme Xerox, Hewlett-Packard et Apple, et elle s’appuie sur ces expériences pour assumer ses fonctions à Vena Solutions. Dans ce balado, elle nous raconte comment elle s’est retrouvée à occuper son poste actuel à Vena Solutions et expose les leçons qu’elle a apprises sur la mentalité d’entreprise en démarrage au cours de sa carrière.

Dire oui plutôt que non

Mme Goulbourne était comblée dans son poste précédent chez Apple, mais l’occasion de se joindre à Vena Solutions l’attirait pour diverses raisons. D’abord, elle connaissait le chef de la direction; ensuite elle désirait travailler avec l’équipe de direction pour son approche humble, terre-à-terre et engagée. De plus, elle souhaitait en savoir plus sur le produit et construire quelque chose de nouveau à partir de rien. Elle s’est finalement laissé séduire par ces aspects positifs, qui la guideront dans son nouveau cheminement de carrière. 

Des leçons tirées d’Apple

En tant que directrice de la planification des ventes et des opérations d’Apple, Mme Goulbourne a tiré quelques leçons sur la mentalité d’entreprise en démarrage. D’abord, elle a appris l’importance d’accorder la priorité aux données dans les prises des décisions et l’évaluation de la réussite. Elle s’est également forgé une mentalité axée sur les améliorations transformationnelles plutôt que progressives, c’est-à-dire qu’au lieu d’optimiser une approche existante, on doit être prêt à sortir le tableau blanc et à repartir à zéro quand quelque chose ne fonctionne pas. Enfin, elle a appris l’avantage indéniable qu’il y a à accorder la plus haute importance à l’amélioration de l’expérience client à chaque étape du processus.

Maintenir le cap sur une croissance durable

Mme Goulbourne a souligné que dans les débuts d’une entreprise, l’objectif est principalement d’obtenir le plus d’occasions d’affaires possible. Une fois dans la phase d’expansion, l’entreprise doit toutefois se doter de stratégies pour croître de façon durable. L’approche de Vena Solutions consiste en partie à déterminer les plus grands accélérateurs et inhibiteurs de croissance afin de se concentrer sur les stratégies d’expansion tout en éliminant les barrières potentielles au succès.

Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.

Certains aiment être de gros poissons dans un petit étang, tandis que d’autres aiment être de petits poissons dans un grand étang. Eva Lau, fondatrice de Two Small Fish Ventures, a préféré nager avec les requins de la Silicon Valley. Avec son mari Allen Lau, cofondateur et chef de la direction de Wattpad, Eva a lancé la société de placement afin de redonner et d’aider à soutenir l’écosystème des entreprises en démarrage du Canada, et elle a depuis amassé 12 millions de dollars pour le fonds. Dans le cadre de ses fonctions au sein de Two Small Fish Ventures, Eva encadre des fondateurs d’entreprise en démarrage afin de leur faire part des leçons qu’elle a apprises au cours de sa propre carrière et de transmettre le flambeau à la prochaine génération de leaders d’entreprise.

Donner un petit peu

Eva a expliqué que la philosophie derrière Two Small Fish Ventures s’appuie sur un fort désir de réinvestir dans l’écosystème des entreprises en démarrage du Canada, non seulement par des moyens financiers, mais aussi en partageant la sagesse tirée de ses années d’expérience. La Silicon Valley est devenue l’écosystème actuel en raison de cette idéologie de redonner à la collectivité, et Eva suggère qu’il est temps d’adopter une mentalité semblable au nord de la frontière. On a tendance à récupérer ce que l’on donne, et Two Small Fish Ventures adhère à ce principe.

Apprendre des erreurs

Dans ses fonctions de mentor auprès d’autres fondateurs d’entreprise en démarrage, Eva croit qu’il est important de partager tous les avantages de son expérience, et pas seulement les cas de réussite. Elle souligne qu’au cours de sa carrière, elle a souvent appris plus de ses erreurs que de ses victoires, et elle considère qu’il fait partie de son devoir en tant que mentor de faire part de ces observations à d’autres futurs leaders. Selon Eva, la clé pour apprendre des erreurs consiste à comprendre le processus de réflexion qui sous-tend vos décisions afin de pouvoir faire des choix plus éclairés à l’avenir.

Investir dans des compétences locales

Selon Eva, le Canada dispose des compétences, du soutien et de l’infrastructure nécessaires pour connaître un énorme succès, mais l’écosystème des entreprises en démarrage du pays a besoin de plus d’investissements. Pour exploiter ce potentiel, plus de gens doivent investir dans des entreprises canadiennes en démarrage. Selon Eva, chaque fois qu’il y a un point d’inflexion dans l’écosystème, on voit apparaître une nouvelle génération de sociétés qui aident à faire progresser le monde dans un nouveau modèle, et c’est pourquoi c’est le meilleur moment pour investir.

Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.

À titre de vice-président à la direction et chef de la sécurité à la Banque CIBC, Keith Gordon a vu un nombre incalculable de présentations de la part d’entreprises en démarrage. Dans cet épisode, nous discutons de la façon de mettre le pied dans la porte, des éléments qui composent une excellente présentation et de ce que vous devez faire une fois que vous avez obtenu une rencontre avec un client potentiel. Nous explorons les raisons pour lesquelles une présentation efficace peut transformer un client en un évangéliste pour votre produit ou service, tandis qu’une mauvaise présentation pourrait nuire à votre réputation avec des clients potentiels. Keith fait également part de son point de vue sur l’importance d’établir des relations authentiques et de donner des conseils aux entreprises en démarrage qui cherchent à faire bonne impression.

Connaissez votre auditoire

Selon Keith, il est essentiel de donner le meilleur de vous-même lors d’une rencontre de présentation et de ne pas oublier d’adapter votre présentation à votre auditoire. Il recommande d’être professionnel et de réfléchir à qui vous allez parler et à ce que cette personne pourrait penser de votre idée. Répétez les réponses détaillées aux questions qui seront probablement posées pendant la rencontre et préparez-vous à expliquer le problème que vous réglez avec votre produit ou service.

Dites adieu aux appels de sollicitation à froid

Les appels à froid (et les courriels à froid, d’ailleurs) ne sont pas un moyen efficace de mettre le pied dans la porte maintenant. En fait, Keith a mentionné qu’il filtre automatiquement les courriels de vente dans un dossier distinct en signalant tout message contenant le mot « désabonner ». Keith recommande plutôt d’établir des relations authentiques avec des gens qui croient en votre produit avant de passer aux décideurs. La confiance est l’élément magique pour établir ce genre de relations, c’est pourquoi il est essentiel d’être honnête et franc à propos de tout défi auquel vous pourriez être confronté.

Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Pour en savoir davantage, communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.

Katherine Regnier est chef de la direction et fondatrice de Coconut Software, une plateforme de mobilisation de la clientèle destinée aux institutions financières. Elle a lancé l’entreprise en 2011 après avoir reconnu la nécessité de mettre au point un logiciel de prise de rendez-vous amélioré alors qu’elle avait de la difficulté à prendre un rendez-vous pour obtenir un massage. Depuis, Katherine dirige l’entreprise et a obtenu du financement de capital de risque, formé des partenariats stratégiques et enregistré une croissance rapide que son secteur lui envie. Dans cet épisode, Katherine nous fait le récit inspirant du lancement de Coconut, il y a dix ans, et du courage dont elle a fait preuve en risquant tout dès ses débuts. Nous découvrons aussi à quoi ressemble la vie après la pandémie pour l’entreprise et comment l’équipe a redoublé d’efforts pour être là pour ses clients tout au long de la crise.

Grandir à la ferme s’est avéré être la formation parfaite pour démarrer une entreprise

Katherine attribue sa réussite dans l’univers des entreprises en démarrage à son enfance passée à la ferme. Ayant grandi sur une ferme en Saskatchewan, elle a appris très tôt des compétences et des leçons essentielles, notamment la valeur du travail acharné, de la force et de la persévérance, et le fait de voir la vie comme un marathon et non comme un sprint. Un état d’esprit qui sort des sentiers battus, le fait de tirer de la fierté de son travail et une bonne dose de dévouement comptent parmi les autres qualités qu’elle a acquises dès son plus jeune âge. Les antécédents de Katherine ont aussi contribué à l’humilité et à la gentillesse qu’elle a réussi à conserver tout au long de son parcours. Elle s’empresse de souligner que ces qualités ne doivent pas être considérées comme des faiblesses.

Parfois, il suffit d’une excellente idée pour pouvoir continuer

Malgré ses antécédents limités en matière de développement de logiciels, Katherine s’est engagée à réaliser sa vision liée à Coconut Software dès le début. Elle avait repéré un irritant alors qu’elle avait de la difficulté à prendre rendez-vous pour obtenir un massage et elle savait intuitivement qu’il devait y avoir une façon d’améliorer et de simplifier le processus. Katherine a passé trois ans à chercher le bon partenariat pour mettre en œuvre son idée, tout en restant fidèle à sa vision et en ne faisant aucun compromis sur ses limites. En faisant preuve de patience et de constance tout au long du processus, Katherine a finalement réussi à concrétiser son idée, malgré les obstacles qui jouaient en sa défaveur.

Le fait d’accorder la priorité aux gens, à la passion et au rendement mène loin

Coconut Software accorde une priorité absolue aux gens, à la passion et au rendement, dans cet ordre. Au début, Jackson Hewitt et Capital One sont devenus clients de l’entreprise et ces sociétés ont contribué à renforcer la crédibilité de Coconut en tant qu’organisation. Katherine affirme qu’en règle générale, Coconut traite ses clients comme des partenaires de confiance. 

Elle se fait un devoir de poser aux clients des questions sur leur vie professionnelle et familiale pour aider l’équipe de Coconut à mieux comprendre les défis qu’ils doivent surmonter sur les plans personnel et professionnel. 

Services financiers Innovation CIBC est un partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les investisseurs. Communiquez avec les membres de notre équipe à l’adresse cibc.com/servicesfinanciersinnovation.