empfehlungsmanagement

Netzwerken. Wer kann's besser - Alex oder Stefan? Auch wenn das sehr subjektiv sein kann und hier jeder sicher seine eigene Ansicht hat, kannst du dir in dieser Folge wieder wertvolle Infos und Tipps vom Netzwerkprofi Stefan abholen: - Wie kann das Thema "Netzwerken" ganz einfach und anschaulich erklärt werden? - Warum ist es so essentiell, um (Kunden-)Beziehungen aufzubauen und langfristig erfolgreich zu werden? - Wie kann ich mein Netzwerk schützen und was kann dabei auch mal schief gehen? Außerdem spannend: - Wie umgehen mit ungewollten Emotionen im Business - No-Go oder Türenöffner? - Online-Marketing und Pricing - Sind krasse Rabatte sinnvoll oder unseriös? - Moral und Deeptalk - Für mehr Mindfulness im Alltag - Flachwitze - Das Mittel, um auf unser gesundes Lachpensum zu kommen. Viel Spaß beim Anhören! https://stefan-gebhardt.com/ https://alexandermarx-verkaufstrainings.de/

Wie tief kann man bei dem Thema "Empfehlungen" eigentlich gehen? Wie geht professionelles Empfehlungsmanagement? Und wann ist überhaupt der richtige Zeitpunkt, danach zu fragen? Unserer Erfahrung nach funktioniert ein erfolgreiches Business nicht ohne aktives Empfehlungsmanagement. Damit auch du etwas aus unseren Erfahrungen mitnehmen kannst, geben wir dir heute ganz praktische Tipps mit, wie du die Frage nach einer Empfehlung geschickt einleitest und welche Art von Kunden du nach Empfehlungen fragen solltest. Happy listening! https://stefan-gebhardt.com/ https://alexandermarx-verkaufstrainings.de/

In dieser Folge erzähle ich Dir von meiner Entscheidung für einen tollen Kurs "Create&Shine" von Bianca Fritz, den ich eigentlich gebucht hatte um 2023 mehr in die Sichtbarkeit zu kommen, wie ich dabei schon in der ersten Coaching-Stunde eine große Erkenntnis hatte, was mein tiefes WARUM ist und dass ich das bisher gar nicht als Stärke auf dem Schirm hatte, weil es für mich völlig normal ist. Ich erzähle Dir, welcher Satz mich erkennen ließ, dass das nicht selbstverständlich ist und meine Reflektion dazu. Ebenso erzähl ich Dir, was ich mir für uns alle wünsche und auch da warum. Ganz einfach: darum. Möchtest Du mit mir durch´s Jahr gehen, dann melde Dich gerne zu meinem monatlichen Online-Kurs an. Ab Januar 2023 gehen wir mit dem Mond. Du kannst jederzeit einsteigen. Nähere Infos findest Du auf meiner Homepage. Alles Liebe Eva

Auf seine Kunden zugehen und aktiv nach Empfehlungen fragen? Vielen
Verkäufern rutscht bereits bei dem Gedanken daran das Herz in die Hose.
Warum es höchste Zeit ist, dass Sie diese Glaubenssätze hinter sich lassen und wie Sie ein aktives Empfehlungsmanagement etablieren? Das
erfahren Sie in dieser Podcast-Folge.

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Zufriedene Kunden - was kann es im eigenen Business schon Schöneres geben!? Nichts? ...doch! Denn was noch zufriedener macht als glückliche Kunden, ist echtes Interesse und eine emotionale Bindung, die du zu deinen Kunden pflegst. Denn dann gewinnst du wahre Fans! Und das ist goldwert. Doch wie schaffst du es, deine Kunden zu Fans zu machen? Woran erkennst du, dass du es geschafft hast? Welche Vorteile hat das? Und wovon sind wir eigentlich Fans? Happy listening! Du findest uns unter: https://stefan-gebhardt.com/ https://www.instagram.com/marximalererfolg/ https://alexandermarx-verkaufstrainings.de/ https://www.instagram.com/erfolgsbeschleuniger/

Ist Kundenbindung eigentlich wichtiger als Akquise? Und was ist der Unterschied zwischen einem Farmer und einem Hunter im Verkaufsbusiness? Heute geben wir dir Tipps, wie du deine Kunden so richtig an dich binden kannst und warum du dafür unbedingt auch dein Empfehlungsmanagement optimieren solltest! Außerdem erfährst du, warum dir Farming langfristig und effektiv am meisten Kohle bringt und was du dabei dennoch immer im Hinterkopf behalten musst. Happy listening! Instagram: https://www.instagram.com/marximalererfolg/ https://www.instagram.com/erfolgsbeschleuniger/

Vielen Verkäufern scheint das Thema Empfehlungen regelrecht unangenehm zu sein. Doch warum eigentlich? Empfehlungen waren schon immer gut und wichtig im Verkauf – und sind es gerade jetzt umso mehr. In dieser Podcast-Folge erfahren Sie von Martin Limbeck und Klaus J. Fink unter anderem, vor welchen Herausforderungen Verkäufer heutzutage stehen, warum Corona im Vertrieb als digitaler Brandbeschleuniger wirkt und wie Empfehlungsmarketing auch ohne persönliche Live-Termine funktioniert.

Über Klaus Fink:

Klaus J. Fink ist Jurist, Autor und seit 20 Jahren absoluter Topspeaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung und Vertriebsaufbau. Er ist zudem Dozent an der European Business School, Gastredner an der Europäischen Fachhochschule in Brühl sowie Lehrbeauftragter an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Der renommierte Keynote-Speaker erhielt zweimal die Auszeichnung als „Trainer des Jahres", er ist Expert Member of Club 55, der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten. 2012 wurde er in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Topselling“ (GABAL Verlag 2015), „Bei Anruf Termin: Telefonisch neue Kunden akquirieren“ (Springer Gabler 2014) und „Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundenakquise“ (Springer Gabler 2014). www.klaus-fink.de

Wie du trotz einer Absage charmant nach Weiterempfehlungen fragst.

In der aktuellen Folge des #ScalingChampions-Podcasts zeigen euch Johannes und ich wie man durch richtiges Empfehlungsmanagement einem planbaren Vertriebskanal aufbaut. 🎣 Viele Unternehmen in der IT-Branche geben Empfehlungen als eine der wichtigsten Quellen für neue Leads an. 🎲 Genau so oft werden dieser Art der Neukundengewinnung aber auch folgende Attribute zugeordnet: zufällig, unstrukturiert überraschend 💫 Empfehlungsgespräche sollten an festgelegten Hochpunkten der Kundenreise eingeplant werden. 🧲 Um gute Empfehlungen zu erhalten, braucht es eine starke Vertrauensbasis zum Empfehler. Statt eines Mitglieds aus dem Salesteam übernimmt das Gespräch besser der Kundenbetreuer oder Projektmanager. ⚽️ Auch bei Empfehlungen muss der Spielball in den eigenen Reihen bleiben. Einfach eine Visitenkarte übermitteln lassen oder den Empfehler als Aushilfsvertriebler losschicken funktioniert fast nie. Die Sackgasse der Woche: "Empfehlungen kann man nicht steuern." Unser Live-Webinar: "Skalierender Vertrieb für IT-Unternehmen" Jetzt registrieren: https://bit.ly/3jHntUw Lasst uns ein Abo hier, bewertet uns und kontaktiert uns gerne für Fragen, Anregungen oder Kritik! Per Mail an: podcast@scaling-champions.com Per LinkedIn Eric Osselmann: http://bit.ly/37ttBsl Johannes Rasch: http://bit.ly/31ZMORj

Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! ;-) Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam mit den Daten umgehe, kann ich das machen. Berücksichtigt nur bei diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist. (Randnotiz: Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO) Wenn wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier habe ich zusätzlich die Chance, dass mein Bestandskunde mich beim Zielkunden vorverkauft. Auch hier kann ich das soziale Netzwerk interessanter Personen nutzen. Bist Du z.B. auf bekannten Plattformen mit Fürsprechern verbunden, kannst Du schauen, wen die noch alle so kennen. Zu diesen Personen kannst Du auch Kontakt aufnehmen. Im vorherigen Podcast haben wir bereits die Adresse des Zielkunden qualifiziert. 1. Kontaktaufnahme zum Zielkunden „Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus bat mich Sie anzurufen.“ „Guten Tag Herr Müller, liebe Grüße von Frau Domianus.“ „Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus ist der Meinung, dass das Thema XY besonders spannend ist für Sie.“ Expertentipp: Stelle einen Bezug her zum Empfehlungsgeber. 2. Termin vereinbaren 3. Feedback an den Empfehlungsgeber Der Bestandkunde soll im Dialog bleiben und wissen, wie erfolgreich seine Empfehlung war. Frage: gebe ich dem Empfehlungsgeber auch ein Feedback, wenn der Zielkunde kein Interesse hat? Ja, natürlich! Berücksichtige, dass der Empfehlungsgeber Dein Lieblingskunde ist. Er will ja auch etwas Gutes für mich. Wenn ich ein weiteres Mal diesen Kunden um eine Empfehlung bitte, habe ich festgestellt, dass die Adresse dann besser vorbereitet ist. Welche Vorteile hast Du denn zusätzlich neben neuen Kunden beim Empfehlungsmanagement? - neue Kunde - Du kannst Dir Deine Zielkunde selbst auswählen - Empfehlungsmanagement ist ein Kundenbindungsinstrument, wenn Deine Kunden Dich weiterempfehlen, können Deine Kunden moralisch nicht wechseln Wann ist es soweit, dass der nun neu gewonnene Kunde nach einer Empfehlung gefragt wird. Dies macht Sinn, wenn der neue Kunde sich von der hervorragenden Leistung meiner Dienstleistung überzeuge konnte. Wenn er das erste Mal gekauft hat und erfahren hat, dass es gut war mit mir eine Verbindung eingegangen zu sein. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen – auch bei Empfehlungen - wünscht Euch Euer Flemming Roll

Ist Akquisition nur die Gewinnung von neuen Kunden? Nein, Akquisition umfasst auch folgende Bereiche: - Die Gewinnung von neuen Kunden - Die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden - Der Ausbau von Bestandskunden (Up- und Cross-Selling) Welche Akquiseformen gibt es? - Telefonische Kaltakquisition - Kaltbesuch, Besuch beim potentiellen Neukunden ohne Termin - Messeakquisition - Event, Veranstaltungen in extra dafür vorgesehenen Räumlichkeiten, entweder bei mir auf dem Betriebsgelände oder in Veranstaltungsräumen Frage: Was ist mit Werbung? Werbung, Briefmailing und Newsletter etc. fallen bei mir unter die Kategorie Marketing. Dies ist dann der Fall, wenn ich als Versender keine direkte Response bekomme. Nur bei einer der Akquiseformen bekomme ich eine direkte Reaktion des Kunden auf mein Angebot und ich kann nur dort die Einwände direkt behandeln, dies gelingt mir nicht im Marketing. - Empfehlungsmanagement ist ebenfalls eine Akquiseform Beim Empfehlungsmanagement sind zwei Formen zu unterscheiden: 1) Die Aktive Empfehlung und 2) Die Passive Empfehlung Welche Personen sind beim Empfehlungsmanagement beteiligt? 1) Du als Verkäufer 2) Der Bestandkunde, der die Empfehlung ausspricht 3) Der Zielkunde als potentieller Neukunde Bei der Unterscheidung aktiver und passiver Empfehlung stelle Dir immer die Frage: Wer wird hier denn gerade aktiv? Der Verkäufer oder der Kunde? Hier ist immer die Sichtweise des Verkäufers zu betrachten. 1. Aktive Empfehlung: Ich als Verkäufer werde aktiv. Hierunter verstehe ich die klassische Empfehlungsfrage. Das ist ratsam, da ich gern immer selbst das Ruder in der Hand behalte. Ich kann jeden einzelnen Schritt selbst begleiten. Hier spreche ich meinen treuen Bestandskunden an und möchte „aktiv“, dass er mir Empfehlungen gibt. 2. Passive Empfehlung: ich als Verkäufer mache einen super guten Job, mein Kunde ist begeistert. Wenn er dann, ohne mein Zutun aktiv wird und positiv beim potentiellen Neukunden über mich/meine Dienstleistung etc. spricht und er mich weiterempfiehlt, ist dies die passive Empfehlung, da ich als Verkäufer passive bleibe. Mund-zu-Mundpropaganda ist auch eine Form der passiven Empfehlung. Hiernach wird klar, dass das Aushändigen von Visitenkarten keine aktive Empfehlung ist. Wer wird hier aktiv? Der Kunde, der die Visitenkarte empfängt und dann diese an dritte Personen weitergibt. Das Aushändigen von Visitenkarten ist auch passive Empfehlung. Ich rate jedem Verkäufer immer zu schauen, wie ist Deine Erfolgsquote beim Aushändigen von Visitenkarte, was kommt hier wirklich in Form von Neukunden zurück. Wie mache ich aktive Empfehlung mit der Empfehlungsfrage? Du führst ein klassisches Gespräch mit Deinem Bestandskunden und am Ende steigst Du mit der Empfehlungsfrage ein. Dies kann auch nach einem getätigten Abschluss erfolgen. Ein Beispiel: Die Feedbackfrage Phase I: „Toll lieber Kunde, dass Sie mir erneut das Vertrauen geschenkt haben.“ Phase II: „Was sind denn die drei Hauptgründe, dass Sie mir (erneut) das Vertrauen geschenkt haben?“ Phase III: „Für wen aus Ihrem beruflichem Umfeld ist diese Thema auch interessant?“ Die Grundidee bei der Feedbackfrage ist, dass der Bestandskunde nicht „mir“ eine Person empfiehlt sondern dass er überlegt, wem „er“ einmal einen Gefallen machen will, wer freut sich ebenfalls über die Empfehlung dieser Beratung? Phase IV: Qualifizierung der genannten Adresse: „Wieso kommen Sie gerade auf diese Person? Was ist das denn so für einer? Wenn Sie an meiner Stelle wären, worauf soll ich denn achten, wenn ich den Kontakt aufnehme?“ Damit bin ich auf das folgende Telefonat mit dem potentiellen Neukunden professionell vorbereitet. In der folgenden Episode hört Ihr, wie wir dann zu der Kontaktperson Kontakt aufnehmen. Viel Erfolg beim Dranbleiben – auch bei Empfehlungen - wünscht Euch Euer Flemming Roll

Die 5 Grundgedanken erfolgreichen Empfehlungsmarketings - Teil 1 1) Wenn die Tragweite für unser aktuelles Thema von Bedeutung ist, hören wir auf Empfehlungen. Wir holen diese Empfehlungen von Personen ein, die ein ähnliches Bedürfnis haben wie wir. Wenn es also wichtig ist und wir wollen, dass der Erfolg garantiert werden soll, holen wir Empfehlungen ein. Dies machen wir hauptsächlich in Bereichen, in denen wir uns nicht auskennen (z. B. Rechtsanwalt, Steuerberater Ärzte etc.). Warum machen wir das? 2) Wir sind der Reizüberflutung der Werbung heutzutage ausgeliefert. Überall wirst Du von Werbung überlagert und dies führt zu Verunsicherung beim Treffen von Entscheidungen. Da Du Dich ggfs. in einem Bereich nicht so gut auskennst, weißt Du nicht, für welchen Anbieter Du Dich entscheiden sollst. Diese Unsicherheit, bei welchem Anbieter kaufe ich nun ist durch das Internet und die online shop´s wesentlich stärker geworden. Als Folge hat dies: 3) Es gibt keine treue Kunden mehr. „Der Markt ist voller treuer Kunden, die täglich ihren Anbieter wechseln!“ Im Gegensatz zu unseren Eltern sind wir es heute gewohnt Angebote zu vergleichen und abzuwägen. Unsere Eltern sind meist jahrelang bei den gleichen Anbietern, wie Telefon, Strom etc. geblieben. Heute ist es ein Trend zu vergleichen und zu wechseln. Was ist die Folge daraus? 4) Die Kundenbeziehung hat erheblich an Bedeutung gewonnen. Wenn der Kunde ein stärkeres Erlebnis beim Kaufen hat und nicht nur vom Verkäufer als „Zahlender“ gesehen wird, wird die Kundentreue stärker gepflegt und der Kunden spricht mehr eine Empfehlungen für diesen Verkäufers aus. 5) Das Milgram-Prinzip oder „Jeder kennt jeden um 6 Ecken“. Stanley Milgram hat 1967 einen Versuch gestartet und wollte die sozialen Vernetzungen in der heutigen Gesellschaft nachbilden. Mit dieser Erkenntnis kannst Du wesentlich charmanter zu Deinem Zielkunden einen Kontakt herstellen als dies ganz kalt zu machen. Wer kennt ihn, kann mir jemand einen Kontakt herstellen? Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch - wir hören uns in Teil 2 - Euer Flemming Roll