Der Dranbleiben Podcast

Ist es schwieriger einem Kunden etwas zu verkaufen, wenn er Dir unsympathisch ist? Kurze Antwort: Ja, allgemein ist eine Zusammenarbeit erschwert, wenn Dir Dein Gegenüber zutiefst unsympathisch ist. Grundsätzlich ist Sympathie in vier Bereiche einzuteilen. Schaue einmal selbst, wie stark Du die Sympathie Deines Gegenübers beeinflussen kannst. 1) Auf Augenhöhe mit dem Kunden sein. Wie freundlich ist Dein Gegenüber? Gibt es gleiche Themen über die Ihr Euch unterhalten könnt. 2) Welche Bedeutung oder Tragweite hat die Person für Dich? Welche Relevanz hat die Person für Dich. Hier ist nicht die Produktrelevanz gemeint, da Sympathie etwas Persönliches ist. Was kannst Du besser als der Kollege vom Wettbewerb? Wo kannst Du dem Kunden einen Mehrwert schaffen, die sonst keiner kann. Erfahre mehr über die zwei weiteren Ebenen der Sympathie in der kommenden Episode. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Teil II: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 2) Produktperformance: Welche Qualität und Leistungsmerkmale erlebt der Kunde, wenn er das Produkt gekauft hat. Bringt es ihm einen Zusatznutzen? Wenn wir uns für Markenprodukt entscheiden, machen wir dies oftmals nur um einen gewissen Grad der Sicherheit zu bekommen. Oftmals können wir die Qualitätsunterschiede gar nicht erkennen und wählen aus Sicherheitsgründen dann doch das Markenprodukt. Diesen Faktor kannst Du meist nicht selbst beeinflussen, da die Produktmerkmale vorgeben sind. 3) Verkäuferperformance: Welches Erlebnis hat der Kunde, wenn er bei Dir das Produkt kauft? Ein Punkt ist z. B. dass Dein Firmenwagen tadellos sauber sein muss. Welche Mehrwerte kannst Du dem Kunden liefern, die einen Zusatznutzen für den Kunden liefern? Besonders spürbar ist dies, wenn Du als Verkäufer an Themen denkst, an die der Kunde jetzt gerade nicht gedacht hast. Wenn Du seine Situation gut verstanden hast, kannst Du aufgrund Deines Fachwissens Zusatzinformationen liefern, die der Kunde gerade nicht bedacht hat. 4) Emotion: Welche Emotionen löst der Verkäufer beim Kunden aus? Bist Du als Verkäufer in der Lage Begeisterung beim Kunden auszulösen. Diese Begeisterung nicht global, sondern ganz individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Welches Produktdetail oder Dienstleistungsdetail kann beim Kunden Herausforderungen lösen? Wie bringst Du es dem Kunden nahe? Wie überträgt sich Deine Begeisterung auf den Kunden? Welche Themen sind hier eingebunden? - Vertrauen zum Verkäufer - Sympathie - Empathie des Verkäufers Zusammenfassung der vier Punkte, die Einfluss nehmen auf die Kaufentscheidung des Kunden: 1) Der Preis 2) Die Produktperformance 3) Die Verkäuferperformance 4) Die Emotion Frage: Welche Punkte sprechen hier die rationale Ebene an? Die Produktmerkmale - rein als Fakt - kannst Du als Verkäufer nicht beeinflussen. Diese Faktoren sind für Dich nicht „emotionalisierbar“. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Teil I: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen, dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 1) Preis. Den Preis muss der Kunde für Dein Produkt/Dienstleistung bezahlen können. Kunden haben gern einen Verhandlungserfolg. Viele Verkäufer meinen dies ausschließlich über den Preis erzielen zu können, da sie nicht wissen, wie dies über die Präsentation der Leistung erreicht wird. Hat der Verkäufer im Vorwege bereits Leistungen geliefert, die dem Kunden einen Nutzen brachten, fühlt sich der Kunde moralisch verpflichtet bei dem Verkäufer dann auch zu kaufen (gemeint ist das Gesetz der Reziprozität). Was heißt das aus verkaufspsychologischer Sicht, wenn der Kunde sagt, „das ist aber teuer“? Aus meiner Sicht steht "teuer" für eine hohe Qualität. Was bedeutet es, wenn der Kunde sagt, „es ist ZU teuer“? Dann ist es eine Budgetfrage. Dann kann sich der Kunde das Produkt oder Dienstleistung nicht leisten. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Welches sind die ersten Informationen, die Du in der Bedarfsanalyse benötigst? Der Fragefunnel: Du startest an der breitesten Stelle des Funnels. Dies sind die Fragen, die Du im Verkaufsgespräch am Meisten stellst. Der Funnel verläuft hin bis zur schmalsten Stelle - hin zu Fragen, die Du von der Anzahl her wenige stellst. Wichtig: es ist ein Funnel, das heißt nicht, dass der Verlauf der Bedarfsanalyse in Funnel chronologisch verläuft. Dies soll lediglich eine Demonstration sein, dass es Fragen gibt, die Du in der Bedarfsanalyse häufiger stellt und welche, die Du nicht so oft stellst. 1) Zahlen-Daten-Fakten-Fragen: Wie ist die Ist-Situation des Kunden. Expertentipp: Faktencheck: welche Vorinformationen hat der Kunde bereits? Hat er sich im Internet bereits über Dein Produkt oder Angebot informiert? Dies sind die rationalen Fragen, die Du dem Kunden stellst. Z. B. Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Wie viele Filialen haben Sie? Vertreiben Sie Ihr Produkt nur national oder auch international? Etc. 2) Zielfragen: Wo soll die Reise beim Kunden einmal hingehen, damit er zufrieden ist. Desired State: Den Kunden in einen angenehmen Zustand versetzen. z. B. Was wollen Sie erreichen? Welches Ziel verfolgen Sie mit einer Zusammenarbeit? Wie soll der Effekt sein, wenn wir zusammen arbeiten? 3) Tellerrand-Fragen: Was ist dem Kunden darüber hinaus noch wichtig? Das sind Fragen, die erheblichen Einfluss auf die Kundenbeziehung haben, da der Kunde Antworten darüber liefert, was ihm neben dem Business darüber hinaus noch wichtig sind, z. B. ein Ansprechpartner oder regelmäßiger Außendienstbesuch etc. 4) Fragen, die beim Kunden ein Begehren auslösen. Welchen Wunsch hat der Kunde? Das sind Fragen, wie Du dem Kunden Dein Alleinstellungsmerkmal präsentieren kannst. Z. B. Wie wichtig ist Ihnen, dass Ihre Mitarbeiter ... ( und hier kommt eine gezielte Frage, die Dein Alleinstellungsmerkmal in den Vordergrund rückt) 5) Abschlussfragen: Hier wird Verbindlichkeit aufgebaut. Z. B. Wann starten wir mit dem ersten Piloten? Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Die größten Probleme deutscher Verkäufer. (Quelle: DVKS, München) Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt Ihr, ist an erster Stelle? 1) Akquisition von neuen Kunden 2) Umsätze bei bestehenden Kunden ausbauen, damit ist gemeint, dass Verkäufer Stammkunden haben, die bereits erste Produkte gekauft haben und hier ist die Herausforderung, diese Umsätze dann auszuweiten. 3) Die Verbesserung des Beschwerdemanagements. Was ist Beschwerdemanagement? Wo ist auch die große Chance des Beschwerdemanagements? Viele Verkäufer nehmen eine Beschwerde persönlich. Das ist eine große Herausforderung. Expertentipp: Gehe bei Kundenbeschwerden auf die Sachebene. Welcher Punkt/Detail ist es, welches den Kunden unzufrieden stimmt. Kunden die sich beschweren, geben dem Verkäufer noch eine Chance. Die schlechtere Alternative ist, wenn der Kunde sich gar nicht äußert und einfach den Anbieter wechselt. 4) Preisunterbietungen, welche Zusatzleistung, z.B. persönliche Betreuung leistest Du? Berücksichtige, dass zu Deinem Preis auch eine Leistung gehört und lass Dich nicht ausschließlich auf die Preisdiskussion des Kunden ein, da Du ja auch eine Gegenleistung bietest. 5) Kundenrückgewinnung. Der Kunde war einmal Dein Kunde, ist abgewandert und nun ist es Dein Ziel, ihn zurückzugewinnen. Wo ist hier eine Verbindung zum Beschwerdemanagement? Für mich ist die Kundenrückgewinnung eine größere Herausforderung als Beschwerdemanagement. Hier kann es sein, dass der Kunde abgewandert ist, ich dieses nicht mitbekommen habe und ich nun bei meiner Rückgewinnung ein Fass aufmache. 6) Überzeugung von schwierigen Kundentypen. Was sind schwierige Kunden? a. Der Kunde hat sich im Vorwege im Internet informiert, dies meist semiprofessionell b. Ein Kunde, der viele Einwände hat c. Kunden, die eine Machtposition ausüben d. Kunden, die stark den Preis verhandeln Kritische Anmerkung: Mit wem haben die Themen bei schwierigen Kunden auch zu tun? Mit uns. Kann es also sein, dass Du Herausforderungen mit der Einwandbehandlung hast, wenn Dich bei „schwierigen“ Kunden die Einwände aufregen? Was ist denn dann, wenn Du den schwierigen Kunden überzeugt hast, dass er bei Dir kauft? Meiner Erfahrung nach ist der schwierige Kunde dann der treuere Kunde. Er ist ja meist nur schwierig um Dich zu testen. Wenn Du diesen Test bestanden hast, ist er zufrieden und der treuste Kunden, den Du bekommen kannst. Wenn wir nun ein Fazit ziehen aus den sechs Punkten „Probleme Deutscher Verkäufer“. Das sind alles Punkte, die alle mit Dir zu tun haben. Diese Punkte sind alle Dein Tagesgeschäft. Da das alles zu Deinem Alltag gehört. Keiner der Verkäufer aus dieser Befragung sagt, dass es Punkte gibt, die etwas mit ihm zu tun haben. Alle schieben die „Schuld“ weg von sich und suchen die „Probleme“ beim Anderen – beim Kunden. Keiner sagt: „ICH habe Schwierigkeiten mit der Preisverhandlung.“ etc. Die Basis des erfolgreichen Verkaufs ist die Selbstreflexion. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Up- und Cross-Selling Up-Selling bedeutet, wenn Du von dem bestehenden Produkt, welches Du dem Kunden verkaufen willst, eine größere Mengen verkaufst. Hier bleibst Du in eine Produktkategorie. Bsp: Aus dem Bedarf des kleinen Fernsehers verkaufst Du dem Kunden einen großen Fernseher, Du bleibst in der Produktkategorie Fernseher. Cross-Selling hingegen ist, Du verkaufst dem Kunden ein passendes Ergänzungsprodukt. Bsp. Du verkaufst dem Kunden neben dem Fernseher dazu einen passenden DVD-Player. Hier hast Du die Produktkategorie Fernseher und dazu die Kategorie DVD-Player. Meine Erfahrung zeigt, dass Verkäufer die meisten Herausforderungen mit dem Cross-Selling-Verkauf haben. Warum? Da sie die Basis-Produktkategorie verlassen müssen und eine weitere Produktkategorie beraten und verkaufen müssen. Grundvoraussetzung für Up- und Cross-Selling ist die Fragetechnik. Frageformen: 1) Geschlossene Fragen: Das sind Fragen, auf die der Kunden lediglich mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Kritische Anmerkung: Was will der Verkäufer nicht? Ein „Nein“ des Kunden. Warum solltest Du dann eine Frageform wählen, bei der der Kunde die Chance bekommt, 50 % mit „Nein“ zu antworten? 2) Offene Fragen: Der Kunde bekommt die Möglichkeit mit einem Satz zu antworten. Bsp: „Wie gefällt Ihnen das Angebot?“ Offene Fragen kannst Du mehr schließen, wenn klar ist, dass der Kunden nur mit einem Wort/ Zahl etc. antworten kann. Bsp. „Welche Farbe hat Dein Auto?“ Du kannst hingegen auch die offenen Fragen weiter öffnen, wenn Du mehr Informationen vom Kunden bekommen möchtest: Bsp: „Wie ist Deine Meinung zum ...?“ ... „Welche Erwartungshaltung haben Sie?“ etc. Die meisten Verkäufer sind der Meinung, dass die „W-Fragen“ offene Fragen beinhalten. Expertentipp: Es gibt Fragen, die haben einen starken Verhörcharakter. Ich nenne sie gern die „Sesamstraßenfragen“. Fragen wie: Wieso, weshalb, warum, sind Fragen, bei denen sich der Kunde rechtfertigen muss. Teste es einmal selbst: Warum trägst Du eine Jeans und nicht Cord? Hier gehst Du in die Rechtfertigung, warum Dir Jeans besser gefällt. Welche Chancen bieten Dir offene Fragen? • Du gewinnst Zeit, da der Kunde für seine Antwort länger braucht als ein kurzes „Ja“ • Wie tickt Dein Kunde? Wie ist er so drauf? Dies kannst Du aus den Antworten des Kunden schließen wenn Du eine offene Frage gestellt hast. • Du bekommst Zeit und kannst Dir überlegen, welche Frage Du als nächstes stellst. • Du zeigst Interesse am Kunden. • Der Kunden empfindet offene Fragen als Wertschätzung. • Du bekommst mehr Informationen vom Kunden. 3) Alternative Frage: Die sind auch die sogenannten „entweder-oder-Fragen“. Alternativfragen sind die klassischen Fragen für Up- und Cross-Selling. Berücksichtige die Grundsätze für Alternativfragen: • Alternativfragen haben eher geschlossenen Charakter. Dies empfindet der Kunde aber nicht so, da er eine Wahlmöglichkeit hat. Die Wahlmöglichkeit gibt der Verkäufer hingegen vor. Deswegen ist die Alternativfrage die charmantere Alternative zur geschlossenen Frage. • Die zweite Alternative Deiner Alternativfrage bleibt mehr in Erinnerung beim Kunden. Bsp: „Möchten Sie blau oder rot?“, wählt der Kunde überproportional viel rot. Wenn Du nun Up- und Crss-Selling verkaufen willst, ist es wichtig, dass das, was Du verkaufen willst (also die größere Menge) am Ende steht. Bsp: „Willst Du die kleine Menge, oder die große?“ - Niemals umgekehrt! • Ergänze dieser Regel mit einem Nutzen. Also: Das was Du verkaufen willst steht in zweiten Teil der Alternativfragen + Kundennutzen. Beispiele: „Frau Domianus wollen Sie nur die Schokolade oder auch gleich auch den Crosstrainer (das ist Dein Cross-Selling-Produkt), damit Sie die Schokolade gleich wieder abtrainieren können (Kundennutzen)?“ Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

VAKOG = Wahrnehmungskanäle auf Basis die 5 Sinnesorgane: 1. Auge 2. Ohr 3. Haut 4. Nase 5. Mund (Quelle: NLP = Neurolinguistisches Programmieren) V = Visueller Wahrnehmungskanal (Auge) = Sehen A = Auditiver Wahrnehmungskanal (Ohr) = Hören K = Kinästhetischer Wahrnehmungskanal (Haut) = Fühlen O = Olfaktorischer Wahrnehmungskanal (Nase) = Riechen G = Gustatorischer Wahrnehmungskanal (Mund/Zunge) = Schmecken Einige Menschen favorisieren einen bestimmten Wahrnehmungskanal. Wenn dies der Fall ist, ist seine Wortwahl auch entsprechend. Beispiel: favorisierter Wahrnehmungskanal: visuell – bildhafte Wortwahl: „ich muss es mir erst einmal ansehen“ – „schauen Sie einmal“ - „Wie ich sehe, geht es Ihnen gut.“ – „ich muss mir ein Bild davon machen ...“ – „ich muss mich auf etwas fokussieren“ auditiv – gehörmäßige Wortwahl: „ich will es mir erst einmal anhören“ – „das hört sich gut an“ – „das klingt ja ganz gut“ – „Erzähle doch einmal“ – „ich habe viel Gutes darüber gehört“ Expertentipp: Achte darauf, welche Worte wählt Dein Kunden und schau in welchen Wahrnehmungskanal er zu Hause ist. Dann passe Dich Deinem Kunden in der Wortwahl an, damit die Kommunikation verbessert werden kann und die Kundenbeziehung gestärkt wird. kinästhetisch – gefühlsmäßige Wortwahl: „ich spüre da nichts“ – „das lässt sich gut anfassen“ – „habe Termindruck“ – „habe ein gutes Gefühl dabei“ – „legen Sie einmal die Karten auf den Tisch“ – „wir packen es an“ – „im Griff haben“ olfaktorisch – geruchsmäßige Wortwahl: „das kann ich nicht riechen“ – „stecke Deine Nase nicht überall rein“ – „der Duft der großen Welt“ – „wir müssen uns erst einmal beschnuppern“ – „eine anrüchige Sache“ – „eine Nasenlänge voraus sein“ gustatorische – geschmacksmäßige Wortwahl: „es schmeckt mir nicht“ – „muss es mir auf der Zunge zergehen lassen“ – „habe die Schnauze voll“ – „eine dicke Lippe riskieren“ – „probieren Sie einmal“ – „eine Kostprobe machen“ Es kann sein, dass die Wahrnehmungskanäle je nach Branche unterschiedlich sind. Olfaktorische und Gustatorische Wahrnehmungskanäle kommen vermehrt in der Küchenbranche, Kaffee, Wein, Parfüm etc. vor. Damit Du auf Augenhöhe mit dem Kunden bist, schaue zuerst, welcher ist Dein bevorzugter Wahrnehmungskanal. Dann spitze die Ohren und höre, welche Worte benutzt Dein Kunde. Hier kannst Du Rückschlüsse zum favorisierten Wahrnehmungskanal schließen. Wie kannst Du dabei dranbleiben? 1. Erkenne Deinen eigenen Wahrnehmungskanal 2. Höre heraus, welcher Wahrnehmungskanal Dein Kunde favorisiert 3. Wenn Dein Kunde einen anderen Wahrnehmungskanal als Du favorisiert, verschaffe Dir einen Überblick über die Worte des Wahrnehmungskanals Deines Kunden. 4. Starte die erste Kommunikation mit dem Kunden (Brief, E-Mail, Telefon etc.) Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll

Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! ;-) Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen, dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam mit den Daten umgehe, kann ich das machen. Berücksichtigt nur bei diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist. (Randnotiz: Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO) Wenn wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier habe ich zusätzlich die Chance, dass mein Bestandskunde mich beim Zielkunden vorverkauft. Auch hier kann ich das soziale Netzwerk interessanter Personen nutzen. Bist Du z.B. auf bekannten Plattformen mit Fürsprechern verbunden, kannst Du schauen, wen die noch alle so kennen. Zu diesen Personen kannst Du auch Kontakt aufnehmen. Im vorherigen Podcast haben wir bereits die Adresse des Zielkunden qualifiziert. 1. Kontaktaufnahme zum Zielkunden „Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus bat mich Sie anzurufen.“ „Guten Tag Herr Müller, liebe Grüße von Frau Domianus.“ „Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus ist der Meinung, dass das Thema XY besonders spannend ist für Sie.“ Expertentipp: Stelle einen Bezug her zum Empfehlungsgeber. 2. Termin vereinbaren 3. Feedback an den Empfehlungsgeber Der Bestandkunde soll im Dialog bleiben und wissen, wie erfolgreich seine Empfehlung war. Frage: gebe ich dem Empfehlungsgeber auch ein Feedback, wenn der Zielkunde kein Interesse hat? Ja, natürlich! Berücksichtige, dass der Empfehlungsgeber Dein Lieblingskunde ist. Er will ja auch etwas Gutes für mich. Wenn ich ein weiteres Mal diesen Kunden um eine Empfehlung bitte, habe ich festgestellt, dass die Adresse dann besser vorbereitet ist. Welche Vorteile hast Du denn zusätzlich neben neuen Kunden beim Empfehlungsmanagement? - neue Kunde - Du kannst Dir Deine Zielkunde selbst auswählen - Empfehlungsmanagement ist ein Kundenbindungsinstrument, wenn Deine Kunden Dich weiterempfehlen, können Deine Kunden moralisch nicht wechseln Wann ist es soweit, dass der nun neu gewonnene Kunde nach einer Empfehlung gefragt wird. Dies macht Sinn, wenn der neue Kunde sich von der hervorragenden Leistung meiner Dienstleistung überzeuge konnte. Wenn er das erste Mal gekauft hat und erfahren hat, dass es gut war mit mir eine Verbindung eingegangen zu sein. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen – auch bei Empfehlungen - wünscht Euch Euer Flemming Roll

Ist Akquisition nur die Gewinnung von neuen Kunden? Nein, Akquisition umfasst auch folgende Bereiche: - Die Gewinnung von neuen Kunden - Die Rückgewinnung von abgewanderten Kunden - Der Ausbau von Bestandskunden (Up- und Cross-Selling) Welche Akquiseformen gibt es? - Telefonische Kaltakquisition - Kaltbesuch, Besuch beim potentiellen Neukunden ohne Termin - Messeakquisition - Event, Veranstaltungen in extra dafür vorgesehenen Räumlichkeiten, entweder bei mir auf dem Betriebsgelände oder in Veranstaltungsräumen Frage: Was ist mit Werbung? Werbung, Briefmailing und Newsletter etc. fallen bei mir unter die Kategorie Marketing. Dies ist dann der Fall, wenn ich als Versender keine direkte Response bekomme. Nur bei einer der Akquiseformen bekomme ich eine direkte Reaktion des Kunden auf mein Angebot und ich kann nur dort die Einwände direkt behandeln, dies gelingt mir nicht im Marketing. - Empfehlungsmanagement ist ebenfalls eine Akquiseform Beim Empfehlungsmanagement sind zwei Formen zu unterscheiden: 1) Die Aktive Empfehlung und 2) Die Passive Empfehlung Welche Personen sind beim Empfehlungsmanagement beteiligt? 1) Du als Verkäufer 2) Der Bestandkunde, der die Empfehlung ausspricht 3) Der Zielkunde als potentieller Neukunde Bei der Unterscheidung aktiver und passiver Empfehlung stelle Dir immer die Frage: Wer wird hier denn gerade aktiv? Der Verkäufer oder der Kunde? Hier ist immer die Sichtweise des Verkäufers zu betrachten. 1. Aktive Empfehlung: Ich als Verkäufer werde aktiv. Hierunter verstehe ich die klassische Empfehlungsfrage. Das ist ratsam, da ich gern immer selbst das Ruder in der Hand behalte. Ich kann jeden einzelnen Schritt selbst begleiten. Hier spreche ich meinen treuen Bestandskunden an und möchte „aktiv“, dass er mir Empfehlungen gibt. 2. Passive Empfehlung: ich als Verkäufer mache einen super guten Job, mein Kunde ist begeistert. Wenn er dann, ohne mein Zutun aktiv wird und positiv beim potentiellen Neukunden über mich/meine Dienstleistung etc. spricht und er mich weiterempfiehlt, ist dies die passive Empfehlung, da ich als Verkäufer passive bleibe. Mund-zu-Mundpropaganda ist auch eine Form der passiven Empfehlung. Hiernach wird klar, dass das Aushändigen von Visitenkarten keine aktive Empfehlung ist. Wer wird hier aktiv? Der Kunde, der die Visitenkarte empfängt und dann diese an dritte Personen weitergibt. Das Aushändigen von Visitenkarten ist auch passive Empfehlung. Ich rate jedem Verkäufer immer zu schauen, wie ist Deine Erfolgsquote beim Aushändigen von Visitenkarte, was kommt hier wirklich in Form von Neukunden zurück. Wie mache ich aktive Empfehlung mit der Empfehlungsfrage? Du führst ein klassisches Gespräch mit Deinem Bestandskunden und am Ende steigst Du mit der Empfehlungsfrage ein. Dies kann auch nach einem getätigten Abschluss erfolgen. Ein Beispiel: Die Feedbackfrage Phase I: „Toll lieber Kunde, dass Sie mir erneut das Vertrauen geschenkt haben.“ Phase II: „Was sind denn die drei Hauptgründe, dass Sie mir (erneut) das Vertrauen geschenkt haben?“ Phase III: „Für wen aus Ihrem beruflichem Umfeld ist diese Thema auch interessant?“ Die Grundidee bei der Feedbackfrage ist, dass der Bestandskunde nicht „mir“ eine Person empfiehlt sondern dass er überlegt, wem „er“ einmal einen Gefallen machen will, wer freut sich ebenfalls über die Empfehlung dieser Beratung? Phase IV: Qualifizierung der genannten Adresse: „Wieso kommen Sie gerade auf diese Person? Was ist das denn so für einer? Wenn Sie an meiner Stelle wären, worauf soll ich denn achten, wenn ich den Kontakt aufnehme?“ Damit bin ich auf das folgende Telefonat mit dem potentiellen Neukunden professionell vorbereitet. In der folgenden Episode hört Ihr, wie wir dann zu der Kontaktperson Kontakt aufnehmen. Viel Erfolg beim Dranbleiben – auch bei Empfehlungen - wünscht Euch Euer Flemming Roll

Die 5 Grundgedanken erfolgreichen Empfehlungsmarketings - Teil 1 1) Wenn die Tragweite für unser aktuelles Thema von Bedeutung ist, hören wir auf Empfehlungen. Wir holen diese Empfehlungen von Personen ein, die ein ähnliches Bedürfnis haben wie wir. Wenn es also wichtig ist und wir wollen, dass der Erfolg garantiert werden soll, holen wir Empfehlungen ein. Dies machen wir hauptsächlich in Bereichen, in denen wir uns nicht auskennen (z. B. Rechtsanwalt, Steuerberater Ärzte etc.). Warum machen wir das? 2) Wir sind der Reizüberflutung der Werbung heutzutage ausgeliefert. Überall wirst Du von Werbung überlagert und dies führt zu Verunsicherung beim Treffen von Entscheidungen. Da Du Dich ggfs. in einem Bereich nicht so gut auskennst, weißt Du nicht, für welchen Anbieter Du Dich entscheiden sollst. Diese Unsicherheit, bei welchem Anbieter kaufe ich nun ist durch das Internet und die online shop´s wesentlich stärker geworden. Als Folge hat dies: 3) Es gibt keine treue Kunden mehr. „Der Markt ist voller treuer Kunden, die täglich ihren Anbieter wechseln!“ Im Gegensatz zu unseren Eltern sind wir es heute gewohnt Angebote zu vergleichen und abzuwägen. Unsere Eltern sind meist jahrelang bei den gleichen Anbietern, wie Telefon, Strom etc. geblieben. Heute ist es ein Trend zu vergleichen und zu wechseln. Was ist die Folge daraus? 4) Die Kundenbeziehung hat erheblich an Bedeutung gewonnen. Wenn der Kunde ein stärkeres Erlebnis beim Kaufen hat und nicht nur vom Verkäufer als „Zahlender“ gesehen wird, wird die Kundentreue stärker gepflegt und der Kunden spricht mehr eine Empfehlungen für diesen Verkäufers aus. 5) Das Milgram-Prinzip oder „Jeder kennt jeden um 6 Ecken“. Stanley Milgram hat 1967 einen Versuch gestartet und wollte die sozialen Vernetzungen in der heutigen Gesellschaft nachbilden. Mit dieser Erkenntnis kannst Du wesentlich charmanter zu Deinem Zielkunden einen Kontakt herstellen als dies ganz kalt zu machen. Wer kennt ihn, kann mir jemand einen Kontakt herstellen? Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch - wir hören uns in Teil 2 - Euer Flemming Roll

Warum macht es Sinn einen Akquisefunnel zu führen? Wenn Du das ganze Jahr über akquirierst und kommst einmal nicht auf Deine Ziele, weißt Du nicht, bei welchem Thema Du ansetzen musst. Die meisten Durchschnittsverkäufer fangen dann immer auf der obersten Ebene ihres Funnels an, obwohl vielleicht die Herausforderungen auf einer tieferen Ebene liegen. Wenn Du allerdings einen Akquisefunnel führst, wie in der Episode 14 beschrieben, kannst Du genau sehen, auf welcher Ebene Deine Quote schlechter geworden ist. Ist z.B. die Quote schlechter geworden von der Assistenz zum Entscheider durchgestellt zu werden, kannst Du Dir gezielt Hilfe holen und an Deinen Formulierungen bei der Assistenz arbeiten usw. Wenn Du einige Zeit Deine „Strichliste“ geführt hast, kennst Du irgendwann Deine Quote. Dies gilt es nun regelmäßig – meine Empfehlung ist quartalsweise – zu überprüfen. So hast Du die Möglichkeit bereits unterjährig zu justieren und nicht erst am Ende des Jahres. Du kannst auch hingehen und gezielt Themen trainieren, um dort Deine Quote zu verbessern. Hast Du z.B. Herausforderungen wenn Dich die Assistenz abwimmelt, kannst Du hingehen und hier bewusst in der Praxis die Formulierungen trainieren. Diese Herangehensweise ist auch für Unternehmen effektiver, wenn sie z.B. gezielt zusammen mit einem Verkaufstrainer Themen verbessern wollen. Sie können dann gezielt hingehen und einen Trainer für ein bestimmtes Thema holen. Oftmals sind in der Führungsebne die Herausforderungen nicht bekannt. Fragen von mir, auf welcher Ebene es kneift, können sie meist nicht beantworten. Um die intrinsische Motivation zu stärken, ist es besser, wenn Du Dir einen eigenen Funnel baust. Wenn Dir dies von Deiner Führungskraft vorgegeben wird, wird dies dann wieder extrinsische motiviert und aus dem Podcast über Motivation weißt Du, dass die intrinsische Motivation die kraftvollere ist. Vorteil für Dich ist, dass Du Dir dadurch ein ganzes Stück Selbstständigkeit erarbeiten kann. Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch Euer Flemming Roll

Bei Fitness sind – wie Kevin meint – mehrere Faktoren zu berücksichtigen: Die meisten Sportler sehen nur das Krafttraining. Er hingegen ist der Meinung, dass Cardiotraining und Ernährungsberatung zwei weitere wichtige Faktoren sind die hier begleitet werden müssen, um fit und erfolgreich zu werden. Frage: Wie wichtig sind denn Rituale im Sport? Kevin: Rituale sind sehr wichtig, da dann ein gewisser Ablauf im Kopf gefestigt ist. Das steigert den Wohlfühlfaktor. Dies gilt nicht nur für den Sport, sondern Rituale und Gewohnheiten sind ein Erfolgsfaktor um erfolgreich zu sein. Es tritt eine gewisse Regelmäßigkeit ein und Widerstände werden reduziert. Rituale können sein: - Ein Glas Wasser vor dem Sport zu trinken - Immer den gleichen Parkplatz zu nehmen - Oder morgen vor dem Büro zu Hause gut frühstücken Frage: was ist einer der größten Erfolgsfaktoren – beim Sport? Kevin: Der Spaß! Weg von dem Gedanken, dass es notwendig ist, hin zu dem Gedanken dass es nötig ist, um einen Ausgleich zu schaffen. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist aus Kevins Sicht die persönliche Betreuung, um über Experten begleitet zu werden. Dies ist durchaus mit dem Verkauf vergleichbar, dass Du erfolgreicher bist, wenn Du Dir einen Mentor oder Coach suchst, der dich begleitet. Frage: Wie definierst Du Erfolg? Antwort: Erfolg ist eine Art Glückseligkeit in dem, was Du machst. Dies gilt für den privaten, beruflichen oder auch sportlichen Bereich. Fazit: „Mach´ das, was Dir Spaß macht und dann wirst Du erfolgreich.“ Kevin war auch jahrelang erfolgreich als Tennisprofi. Frage: Wie hast du Dich mental auf die Match´s vorbereitet? Antwort: Kevin hat sich von seinen Vorbildern Rituale und „Marotten“ abgeschaut und dies für sich selbst zu ritualisieren. Hier hatte er den Mindset, so erfolgreich wie seine Vorbilder zu sein. Wie war Deine Zielsetzung bei den Match´s? Antwort: Im Einzelsport ist vieles Nachdenken nicht erfolgsführend, da zu viel von dem Einzelsportler abhängt. Im Vorfeld hat er sich Ziele gesetzt - konkret: nicht das beste Tennis zu spielen, sondern das Spiel zu gewinnen. Was war Eure Motivation Euch selbstständig zu machen? Antwort: Die Freiheit sein eigener Chef zu sein. Dadurch entwickelst Du eine andere Arbeitseinstellung. Frage nach einem Geheimrezept für uns Verkäufer zum Thema Dranbleiben. Antwort: „Der Fleißige übertrifft immer den Talentierten!“ Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch – wir hören uns in der nächsten Episode Euer Flemming Roll

Dieses Studio – Fitbox -bietet EMS-Trainings an, dh. „Elektrische Muskelstimulation“. Dieser Sport ist sehr effektiv, meist reichen nur 20 Minuten, um auch hier Erfolge zu sehen. Wir wollen heute einmal bewusst den Tellerrand verlassen und schauen, was andere erfolgreiche Maßnahmen uns Hilfe beim Dranbleiben liefern. Was können wir hier für den Verkauf lernen – ist heute die Frage. Dieses Training ist nicht zu vergleichen mit den klassischen Bauchweggürteln aus dem Teleshopping, da hier die Muskeln nicht aktiv angespannt und gereizt werden. Hier werden in einem dynamischen Training Bewegungen gemacht, die den Muskel besonders aktivieren, da der EMS-Reiz die Muskelarbeit besonders verstärkt. Frage: Warum scheitern die meisten Menschen in „klassische Fitnessstudios“? Kevins Meinung: 1) Verlust der eigenen Motivation, da Du dort im Alleingang auf dich selbst gestellt bist. 2) Oft haben Mitglieder zu hohe Vorstellungen, was mit einem Training in klassischen Studio erreicht werden kann. 3) Die Übungen werden meist falsch ausgeführt und das Mitglied ist in seiner Durchführung alleingelassen. Expertentipp: Nimm Dir einen Personalcoach dazu, der genau auf die korrekte Ausführung der Übung achtet und sicherstellt, dass die Muskelbelastung effektiv ausgeführt wird. Das Training wird auf die genauen körperlichen Vorrausetzungen ausgelegt. Klassische Fitnessstudios verfügen meist nicht über die Manpower dieser Dienstleistung nachzukommen. Ferner setzen sich die meisten Mitglieder in klassischen Studio die falschen Ziele. Durch die Medien bekommen wir Reizen und sehen Bilder von toll trainierten Menschen. Viele vergessen hier, dass diese Menschen täglich dafür trainieren. Kevins Erkenntnis ist, dass dies sehr schwer ist in seinem Arbeitsalltag zu integrieren. Kevin und Frederike als Studioinhaber bieten in ihrem Studio ein Training an, welches sich auf zweimal die Woche 20 Minuten Training beschränkt: einmal Krafttraining und einmal Cardio Training - alles mit Personal Coaching. Die Meine Erkenntnis hieraus ist: dass es für mich nach einer Strategie von klassischen Fitnessstudio klingt, dass die Mitglieder kommen, abschließen und dann langfristig das Angebot nicht mehr nutzen. Denn würden jetzt alle Mitglieder das Angebot nachfragen, könnte dies ein klassisches Studio gar nicht leisten. In den Konzept von Kevin und Frederike ist es so, dass hier mit Terminen gearbeitet wird und Ziele vereinbart werden, die Dich zu Erfolg führen sollen. Erkenntnis für uns im Verkauf: Durch die regelmäßigen Termine können auch gezielt Beziehungen zu den Mitglieder aufgebaut werden, die dann die Mitglieder auch an das Studio bindet. Man kennt sich dann und arbeitet gemeinsam an dem Fitnessziel. Regelmäßiger Kontakt ist also wichtig für die Kundenbindung. Alle drei Monate findet eine Körpervermessung statt, um der Erfolg zu dokumentieren. Dies übt auch ein bisschen Druck auf das Mitglied aus, da ja am Anfang Ziele vereinbart wurden, die dann auch erreicht werden sollen. Um den Erfolg komplett zu machen, wir auch eine Ernährungsberatung angeboten, welches mein Trainingsziel komplett macht. Viel Erfolg beim Dranbleiben wünscht Euch – wir hören uns im Teil 2 Euer Flemming Roll

Der Akquisefunnel 1) Zuerst plane ich für das Folgejahr das Jahresziel, wie viel Eurosumme will ich im Folgejahr umsetzen. Da ich im Laufe der Jahre die Erfahrung habe und das Potential meiner Kunden einschätzen kann, kann ich diese Planung durchführen. Für Dich als Verkäufer kann dies der geplante Bonus sein, den Du mit Deiner Akquise erzielen willst. D.h. wir fangen beim Akquisefunnel an der engsten Stelle des Trichters an und planen quasi rückwärts nach oben. 2) Als Zweites planst Du die Abschlüsse, die Du gedenkst zu tätigen für das Folgejahr. Bei mir sind dies die Trainingstage. Aus den Abschlüssen bei Kunden wird Umsatz und das wird dann die Eurosumme, die ich der 1. Stufe geplant habe. In dieser Stufe mache ich als Selbstständiger mir auch Gedanken über meine Urlaubsplanung und hinterfrage den zu berechnenden Tagessatz für meine Trainings. Wenn das bei Dir fix ist, brauchst Du Dir nur Gedanken zu machen über die geplanten Abschlüsse. 3) In der dritten Stufe mache ich mir Gedanken über die Angebote, die ich den Kunden unterbreiten will. Aus den Angeboten werden Abschlüsse, aus den Abschlüssen wird Umsatz. Diese Planung kann ich nur durchführen, wenn ich meine Quote kenne: aus wie vielen Angeboten werden wie viele Abschlüsse. 4) Um Angebote zu erstellen, benötigst Du Termine bei Entscheidern, dies ist die vierte Stufe. Der Funnel wird langsam immer breiter in der Planung. Wie viele Termine bei Entscheidern benötigst Du, bei denen Du Angebote erstellst, die dann zu Abschlüssen werden etc. 5) Mit wie vielen Entscheidern musst Du telefonieren, um diese Kundentermine zu vereinbaren? Dies ist dann die fünfte Stufe: Terminvereinbarung bei Entscheidern. 6) Wählversuche brutto: wie häufig muss ich den Hörer in die Hand nehmen um dann mit Entscheidern zu telefonieren? Dies kann noch zwischen Telefonzentrale und Assistenz unterschieden werden. Dies ist die 6. und oberste Stufe des Funnels. Wenn Du Kaltbesuche in der Akquise machst, kannst Du Dir hier überlegen, wie viele Kunden musst Du überhaupt anfahren. Die Planung des Akquisefunnels ist von unten nach oben und die Durchführung ist von oben nach unten. An der obersten Stelle kommt dann eine Zahl heraus, wie oft muss ich den Hörer in die Hand nehmen, um den geplanten Umsatz zu erreichen. Expertentipp: mache die Zahl klein, dh. mache aus der geplanten Jahreszahl eine Tageszahl, dass Du weist, wie viele Kunden Du pro Tag akquirieren musst. Die Tageszahl wirkt dann nicht so groß und motiviert Dich mehr, die Akquise dann auch umzusetzen. Voraussetzung ist für diese Planung: Du musst erst einmal Deine Quote auf jeder einzelnen Stufe wissen. Hinter diesem Funnel steckt eine Strichliste, die Du erstellst, um an jedem Akquisetag die Quote festzuhalten. Vorteile des Akquisefunnels: 1. Du kannst am Ende des Jahres genau feststellen warum und wie Du Deine Ziele erreicht hast. 2. Mit dem Aufschreiben visualisiere Du Deine Zielerreichung 3. Du kannst Dich auch unterjährig updaten, wie erfolgreich bist Du auf der Zielgeraden. 4. Wenn Du Deine Quote kennst, ergeben sich spannende Ergebnisse, da Du weißt: „jetzt kommt mein Termin“ und ich habe festgestellt, dass ich anders telefoniere, da ich nicht will, dass meine Quote verändert wird. 5. Wenn Du Deine Quote auf jeder einzelnen Stufe kennst und Du Deine Akquisefähigkeiten optimieren möchtest, weiß Du genau, auf welcher Stufe Du Dir Hilfe suchen musst. Ist die Quote von der Assistenz zum Entscheider schlechter geworden kannst du genau schauen, wie telefonierst Du mit der Assistenz und wie kannst Du dies optimieren. Usw. 6. Für die intrinsische Motivation ist es besser, wenn Du weißt, wie erfolgreich Du in der Akquise bist. Du bist dann stolz auf Dich, wenn Deine Quote in einer Stufe besser geworden ist. Du kannst Dir dadurch auch ein ganzes Stück Selbstständigkeit erarbeiten. Viel Erfolg in der Akquise und beim Dranbleiben Euer Flemming Roll

Akquise Teil 2: Ein paar wichtige Tipps für die Terminvereinbarung. Kunden finden es gut, wenn auch Termine einmal weit im Voraus vereinbart werden. Wenn der aktuelle Handlungsbedarf für den Kunden gerade nicht zu erkennen ist, stimmen sie eher einem Termin zu, wenn dieser nicht gerade in der folgenden Woche liegt. Wie lange im Voraus kannst Du denn Termine vereinbaren? Was mache ich dann, damit der Kunde den Termin, der weit im Voraus vereinbart wurde, nicht vergisst? Den Kunden anzurufen und zu sagen „denken Sie an unseren Termin?“ - ist nicht förderlich für die Beziehung zum Kunden. Der Kunde denkt dann, Du hältst ihn für blöd! • Auch der Bleistifttermin sollte konkret sein, damit der Kunde schon einmal einen Termin im Kalender eingetragen hat. Expertentipp: Eine Woche vor dem Termin rufe ich den Kunden erneut an um ihn an den Termin zu erinnern. Wenn ich nämlich den Kunden nur 1-2 Tage vorher anrufe, kann es ja sein, dass ich ihn nicht erreiche. Es macht also auf alle Fälle Sinn, den Kunden an den Termin zu erinnern, wie mache ich dies nun konkret? • „Wir haben kommenden Dienstag um 17:00 Uhr einen Termin/ unser erstes Kennenlernen, den bereite ich gerade vor. Folgende Agenda habe ich mir für diesen Termin überlegt.... Gibt es Ihrerseits dazu Ergänzungen?“ • Ich gebe dem Kunden „Hausaufgaben“ zur Vorbereitung für diesen Termin. „Eine Bitte: bitte bringen Sie folgenden Unterlagen zum Termin mit damit wir gleich konkret reinschauen können. Oder: bitte bereiten Sie den und den Punkt vor ... “ Hier hole ich mir gezielt ein Kaufsignal vom Kunden. Wenn er die Unterlagen mitbringt, ist ihm der Termin wichtig und wir kommen hier heute weiter. Er zeigt mir, dass er nicht nur Kaffeetrinken will. • „Wie ist denn die Parkplatzsituation bei Ihnen?“ Hier kann ich den Kunden zu einen an den Termin erinnern und zum anderen weiß ich, ob ich für die Parkplatzsuche besonders viel Zeit einplanen muss. Denn: wer zu spät kommt, den bestraft das Leben! Voraussetzung ist, dass Du in der Bedarfsanalyse aktuell gerade akuter Bedarf erkannt hast, dann wird natürlich kurzfristig ein Termin gesucht. Oder wollt Ihr Euch erst einmal kennenlernen und dann schauen, wie es weiter geht, dann macht es durchaus manchmal Sinn, nach einem Termin zu schauen, wo der Kalender des Entscheiders noch entspannt ist. Viel Spaß beim Dranbleiben und weiter feste Termine wünscht Euch Flemming Roll

Was machst Du, wenn der Termin mit einer Person vereinbart wird, die Entscheidung aber zwei Personen treffen? (Oft im B2C) Was kann ich machen, dass der Termin auch auf alle Fälle stattfindet und nicht abgesagt wird, oder der Kunde vielleicht gar nicht erscheint? Termine mit nur einer Partei zu vereinbaren, obwohl beide die Entscheidung treffen ist nicht ratsam. Die zweite Partei kann Fragen zum Produkt/Dienstleistung haben, an die die eine Partei nicht gedacht hat. Ferner kann die zweite Partei Einwände habe, die die eine Partei nicht behandeln kann. Kurz: Wer kann am Besten Fragen zum Produkt beantworten und Einwände behandeln? Das ist doch der Verkäufer selbst. Aus diesem Grund sollte mit beiden Parteien der Termin vereinbart werden. Wie weit im Voraus vereinbare ich die Termine und wie reagiert der Verkäufer dann darauf? Hier ist Verknappung in der Terminvereinbarung hilfreich. Kein Kunde will Termine bei einem Verkäufer, der komplett frei zur Verfügung steht. Lösung: Der Bleistifttermin. Vereinbart mit der einen Partei einen Bleistifttermin. Dann ist bereits eine Reservierung im Kalender sicher. - Der Kunde wird moralisch bei Bleistifttermin verpflichtet Viele Verkäufer haben besonders Herausforderungen mit dem Einwand: „Ich melde mich wieder bei Ihnen.“ Lösungen: 1) Verknappung des Termins: „Bin auch häufig selbst schwer erreichbar. Meine Empfehlung ist, dass ich mich auch bei Ihnen melde.“ Dann behält der Verkäufer das Ruder in der Hand. 2) „Mal Hand auf Herz: ein Teil meiner Kunden sagt zu mir „ich melde mich wieder“ weil sie wirklich Themen klären wollen und sich dann wieder melden. Ein anderer Teil sagt „ich melde mich wieder“ weil sie mich abwimmeln wollen. Nur damit wir hier und heute weiter kommen, zu welchem Teil gehören Sie?“ 3) Bleistifttermin: „Prima, dann lassen Sie uns doch gleich einen Bleistifttermin machen, dann ist dieses Zeitfenster für Sie zumindest gesichert. Dann telefonieren wir Montag und Sie entscheiden dann, wie es weitergeht. 4) Werde konkret: bis wann genau will sich der Kunde melden. Viel Spaß beim Dranbleiben und dass Eure Bleistifttermine feste Termine werden wünscht Euch Flemming Roll

Wir sind oftmals viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt und reden auch gern über uns. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch angesprochen werden, denn er ist derjenige, der etwas kaufen soll. Also muss ich dafür Sorge tragen, dass er auch durch meine Formulierungen sich angesprochen fühlt. Und das funktioniert nicht, wenn ich die ganze Zeit über mich – den Verkäufer - spreche: - Mir gefällt ja ... - Ich mag ja sehr gerne ... - Ich finde ja ... toll ... Nimm Dich als Verkäufer gern einmal zurück, damit der Kunde stärker in den Fokus rückt. So geht es nicht: - ich sende Ihnen in der Anlage... - ich zeige Ihnen ... - ich brauche noch mehr Informationen zu ... Sondern mit der „Sie-Formulierung“: - Sie erhalten in der Anlage ... - Sie können sich ein Bild davon machen, ... - Bitte geben Sie mehr Informationen zu ... Dies ist auch wichtig auch für die Nutzenargumentation, das ist eine Argumentation, die dem Kunden einen Nutzen bringen soll. Also ist die „Sie-Formulierung“ hier von elementarer Bedeutung. - das bedeutet für Sie ... - das bringt Ihnen ... - das verbessert für Sie ... - das erspart Ihnen ... Oftmals sind es die kleinen Stellschrauben, an denen wir drehen müssen, um das Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu machen. Du schaffst es nicht nach einem Zweitages-Seminar alle Themen auf einmal nachzubereiten. Wie bereite ich die Inhalte denn nun nach einem Training nach? 1. Bilde erst einmal aus Deinen Mitschriften Kategorien, die Du einzeln nachbereiten willst. 2. Nimm Dir ein Thema heraus, z.B. hier die „Sie-Formulierung“ und überlegen, wie lange Du brauchst, um dies in der Praxis umzusetzen (1 Woche, 2 oder einen Monat) 3. Mache Deine Verkaufsgespräche wie gewohnt und übe zusätzlich in dieser Zeit das Thema, welches Du Dir vorgenommen hast. 4. Sorge dafür, dass Du z.B. mit Hilfe von Post-It´s täglich daran erinnert wirst, dass nun die Wochen der „Sie-Formulierung“ sind. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim Umsetzen der „Sie-Formulierung“ wünscht Euch Flemming Roll

Hinhören, tiefer bohren und weiter nachfragen am Beispiel des „Training on the Jobs“. Auszug aus dem Inhalt: „Training on the Job“ hilft um die Trainingsinhalte in der Praxis umzusetzen und anzuwenden. Es ist nicht die Frage, ob Du die Inhalte kennst oder ob Du es schon einmal gehört hast. Einzig allein zählt, was setzt Du davon in der Praxis um. Mit „Training on the Job“ kommst Du heraus aus der Falle: „Wissensriesen aber Umsetzungszwerge zu sein.“ Der Trainer kann hier beweisen, dass die trainierten Inhalte in der Praxis funktionieren und kann helfen, wenn einige Themen in der Praxis vielleicht noch schwer fallen diese vorzuleben. Oftmals kommt es zu folgenden Erkenntnissen im „Training on the Job“: „Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles“ - äußerte der Coachi als Erkenntnis im aktuellen Beispiel. Er meinte damit: das genaue Hinhören, was der Kunden konkret meinte. Wie tief geht der Verkäufer in seiner Bedarfsanalyse? Oder gibt der Verkäufer zu früh auf? Dies ist nur ein kleiner Part, der durch mich in diesem „Training on the Job“ beobachtet wurde. Der Kunde äußert z. B.: „Mir ist Flexibilität wichtig.“ Hier ist Nachfragen und tieferes Bohren gefragt. Denn: was genau meint er denn mit „Flexibilität“. Es kann sein, dass der Kunde eine andere Definition von Flexibilität hat. Ist die Interpretation des Wortes wirklich deckungsgleich mit dem Verständnis des Wortes des Verkäufers? Das verstehe ich unter DRANBLEIBEN. Viele Verkäufer „glauben“ nur zu verstehen, was der Kunde meint. Bist Du Dir da immer sicher? Weitere Beispiele: - Pünktlichkeit - Flexibilität - Schnelle Reaktionszeit - Kulanz bei Reklamationen - Schnelligkeit - Machen Sie einen guten Preis. - Das muss mich technisch weiterbringen... Zitat Voltaire: „Wenn Du mit mir redest, definiere Deine Termini.“ Heißt: Sprich klar und deutlich, damit Dich auch jeder versteht. Expertentipp: Trainiere Dein Gehirn/Gehör darauf, dass Du die Worte heraushörst, die interpretationsbedürftig sind. Höre genau hin und frage tiefer nach auch aus dem Selbstschutz heraus. Was ist denn, wenn Du nur „meinst“ was der Kunde braucht und liegst mit Deiner Empfehlung dann falsch? Der Kunde weiß nicht genau, welches Produkt er haben will, er weiß aber ganz genau, was er von dem Produkt erwartet. Und was ist, wenn Du dann falsch liegst? In der Bedarfsanalyse finden wir das Mangelempfinden des Kunden heraus. Hast Du wirklich den Mangel oder den Bedarf des Kunden genau gefunden? Ein Mangel entsteht für ihn, wenn er mein Produkt nicht kaufen sollte. Ohne mein Produkt geht es dem Kunden aus meiner Sicht ja schlechter. Wir sind hier im Lösungsverkauf da meine Lösung den Kunden weiterbringt. Mit Fragen, die Du stellst zeigst Du dem Kunden Dein Interesse, Wertschätzung und dass Dich seine Thematik interessiert. DRANBLEIBEN auch beim Fragen stellen und in der Bedarfsanalyse. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Hinhören“ und „Fragen stellen“ wünscht Euch Flemming Roll

Was hat es mit dem „Versuchen“ auf sich? Wie häufig benutzen wir das Wort „versuchen“? Dies ist eine Episode zum Thema Wortwahl und Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch. Das ist besonders wichtig im Verkaufsgespräch, da Du als Verkäufer mit der Wahl der Worte die meiste Kompetenz zeigen kannst. Viele benutzen viele Killerwörter, die nicht förderlich sind für das Verkaufsgespräch. Hier ist zum einen das Wort „versuchen“ gemeint. Mist bleibt das Bauchgefühl, dass wenn unser Gesprächspartner zu viel „Versuchen“ sagt, dass dies etwas Zwangloses auslöst, wir brauchen es ja nicht, wir sollen ja nur versuchen. Wenn wir etwas konkret erreichen wollen, hilft das Wort „versuchen“ nicht. Einen Versuch nehmen wir nicht ernst. Wenn Führungskräfte eine Umsetzung gezielt erreichen wollen, formulieren sie eindeutiger. Ein „Versuchen“ können sie sich da nicht erlauben. Der Auftrag etwas zu versuchen ist keine große Herausforderung. Ein „Versuchen“ ist kein Handlungsauftrag. Mit einem „Versuchen“ gebe ich die Erlaubnis zum Scheitern. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Nichtversuchen“ wünscht Euch Flemming Roll

„Werde was Du kannst - Wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ Teil 2 Heute im Interview ist Dr. Kerstin Gernig. Kerstin Gernig ist Keynote Speaker und Coach für Neuanfänge. Sie hat ein Buch geschrieben: „Werde was Du kannst, wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ (https://www.kerstingernig.de) Was muss man mitbringen, um ein erfolgreicher Unternehmer zu werden? Die zentrale Herausforderung, die ein Mensch mitbringen muss ist, dass er sich selbst führen kann, Disziplin hat und strukturiert vorgehen kann. Meist besteht eine tolle Idee, Vision und ein Unternehmensziel und die Frage ist, wie dieses Ziel dann so nach den Erfolgskomponenten angegangen wird, dass mein Ziel auch umgesetzt wird. Zu dem Herzblut kommt dann noch die rationale Umsetzungsstrategie hinzu. Ist beides im Einklang? - Das ist DRAN.BLEIBEN in Reinkultur! Nach der Bedürfnispyramide: Grundbedürfnisse befriedigen, sozialen Bedürfnisse bis hin zu den spirituellen Bedürfnissen, die erreicht werden wollen. Menschen in der Umbruchphase fragen sich, ob dies alles im Leben gewesen sein soll und fragen sich oft nach der Sinndimension. Auf dem Sterbebett bereuen Menschen meist nicht das, was sie gemacht haben, sondern das, was sie unterlassen haben. Die Basis, um ein erfolgreicher Unternehmer zu sein ist, vom Ende her zu denken: „Was will ich bewirken?“ - „Welchen Fußabdruck will ich auf der Erde hinterlassen?“ „Werde was du kannst“ heißt ja auch, seine Ziele nachhaltig zu verfolgen. Frage an Kerstin: wie konsequent soll dies vonstatten gehen? Antwort: Sie coacht nach dem Walnussprinzip. In einer Walnuss ist das unglaubliche Potential, dass in dieser kleinen Frucht ein Potential steckt für einen Baum, der 30 Meter hoch und bis zu 150 Jahre alt werden kann. Diese Walnuss unternimmt keine Anstrengung so groß und alt zu werden und versucht nicht, eine Birke zu werden! Für Unternehmer heißt das: eine klare Vision mit Herzblut zu haben und dies mit einer (sehr) klaren Umsetzungsstrategie zu verfolgen in einem Tempo, welches auch genau zu uns passt (= Methode der organischen Schritte). Die Verbindung Ziel und Motivation zum Dranbleiben: Das Ziel ist das Rationale. Daraus entstehen To-do Listen, die dann immer länger werden. Wie verbinde ich dies mit den Motiven? Das sind dann die Emotionen, Gefühle, das Herzblut etc. Diese müssen die gleiche Sprache sprechen wie der Kopf, um erfolgreich zu sein. Wie kann ich mehr unternehmerisch denken? Das ist eine grundsätzliche Art und Weise zu denken. Das ist lernbar. Die Geschäftsführer wünschen sind, dass die Angestellten quasi mit dem Geist eines Selbstständigen denken. Das machen sie nur, wenn sie mit Leidenschaft arbeiten (können) und sich mit ihren Aufgaben und dem Unternehmen identifizieren. Insider-Tipp zum Dranbleiben: Aus den tollen Ideen in die Umsetzung kommen. Aus Träumen in die Tat kommen. Die meisten scheuen die Mühe der Umsetzung. Die Umsetzung ist ein Prozess, der dauert. Wer bei der ersten Hürde aufgibt, bei dem war nicht genug Herzensenergie dabei. Aus Fehlern lernen und dann nachjustieren. Die meisten Menschen sind sich ihrer Glaubenssätze gar nicht bewusst. Aus der negativen „selbsterfüllenden Prophezeiung“ herauskommen und in die positive Richtung drehen. Wie werde ich zu einem ungewöhnlichen Verkäufer? Jeder Verkäufer sollte sich seiner Einzigartigkeit bewusst sein, sich selbst hinterfragen und erkennen, welcher Verkäufertyp er denn ist. Du ziehst das an, was Du ausstrahlst. Dann bist Du auf Augenhöhen und das Verkaufsgespräch macht Dir Spaß. Viel Spaß beim Dranbleiben wünschen Euch Flemming Roll und Dr. Kerstin Gernig