Explore "generaciondedemanda" with insightful episodes like "Así hacemos Market Research", "Un podcast para conseguir compradores B2B", "Te cuento un caso de éxito", "Cómo definir el Perfil de Cliente Ideal y el Comité de Compra" and "5 métricas de revenue imprescindibles" from podcasts like ""Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B", "Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B", "Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B", "Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B" and "Estrategias de Dark Social | Todo sobre generación de demanda SaaS B2B"" and more!
En este episodio Pablo nos explica cómo hacemos Market Research en Performance Media.
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En este episodio explicamos los 5 puntos que consideramos más importantes para poder hacer un podcast con el que conseguir compradores B2B.
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Te comparto cómo ha sido la experiencia y los detalles con los que hemos conseguido aumentar los resultados del cliente un 30%.
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Definir el Perfil de Cliente Ideal te ayuda a tu estrategia con:
1. Foco
2. Personalización
3. Definición de los canalas de generación de demanda
4. Establecer los criterios de Cualificación
En este podcast Pablo explica cómo definir el ICP y cómo identificar al Comité de Compra que inlfuye sobre la decisión de comprar o no tu SaaS.
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Si bien la semana pasada explicamos que medir el Dark Funnel con métricas es difícil desde un punto de vista cuantitativo, ya avanzamos que en muchas ocasiones nos tenemos que ir al final del embudo para medir el éxito de una estrategia de generación de demanda.
En este punto, nosotros aplicamos 5 métricas cuantitativas que nos ayudan a medir el valor que está aportando la generación de demanda B2B a un negocio SaaS.
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Es común para nosotros encontrarnos en situaciones en las que un CMO no se cree que el análisis cuantitativo pueda ser descartado con la facilidad que nosotros lo hacemos.
Es fácil que piensen que solamente queremos llamar la atención o que sencillamente estamos equivocados.
La realidad es que las empresas se apoyan en métricas de vanidad para dirigir estrategias que funcionaban hace 15 años, cuando nos comportábamos de forma muy distinta en el entorno digital.
Cuándo se deja de medir el éxito por la cantidad de MQLs y se comienza a medir por la cantidad de leads, sencillamente estamos tirando por la borda todo el Dpto. de Marketing.
En este episodio, Pablo explicará cómo adaptar la medición de una estrategia de marketing B2B SaaS a cómo el comprador toma decisiones hoy en día.
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META acaba de lanzar una actualización para poder segmentar audiencias por profesión.
Anteriormente, cuando se planteaba una estrategia de marketing B2B, una de las primeras cuestiones que se plantean es ¿usamos LinkedIn Ads?
Lo que suele pasar es que se aplica los mismos objetivos de campañas en LinkedIn que la que hemos aprendido estos años en Facebook Ads; vamos a ir a captar leads!
Y aquí es cuando llegan los disgustos.
O no se generan leads, o las métricas no funcionan.
Los motivos por los que pasa esto, son igualmente extrapolables a Facebook:
1. Puede que no estés midiendo bien los resultados. Si ves que tus anuncios son compartidos, reciben likes, la gente los comenta, asisten a tus eventos… etc., la estrategia está funcionando. El problema no es la plataforma, el problema es el análisis cualitativo de los resultados.
2. El cliente B2B no busca que le vendan, busca auto-descubrir. Por este motivo, orientar una campaña 100% performance puede ser un error.
En este episodio hablaré sobre cómo usar LinkedIn (y no META) para crear oportunidades reales.
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Generación de demanda: el rol que juega LinkedIn
Muchos posts hablan ultimamente sobre el número de likes que debe tener tu post.
- Unos dicen que cuánto más amplia sea tu audiencia = más likes, más alcance y más ventas.
- Otros dicen que cuánto más específica sea tu audiencia = menos likes, menos alcance y más ventas.
¿Pero, qué genera más ventas?
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Velocity = win rate * ACV * number of leads / (sales cycle length / number of days)
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Si te interesa conocer cómo las grandes empresas de USA SaaS B2B están creciendo a ritmos nunca antes vistos, no te pierdas este episodio.
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Hoy en día el comprador quiere descubrir tus servicio por su propia cuenta.
La función del dpto. de Marketing ya no es la misma de los años '90 que se lleva aplicando hasta hoy. Necesitamos entender perfectamente cómo tu cliente está comprando. ¿A quién pregunta? ¿En quién confía? ¿Dónde busca información? ¿En qué se basa para tomar decisiones? ¿Con quién y de qué querrá hablar dentro de tu empresa?
Las respuestas a estas preguntas nos darán la estrategia.
Métricas tradicionales como el CTR, el CPM, Bounce... no pueden ser la información sobre la que tomamos decisiones. Debe ser nuestro público el que nos ofrezca la información que necesitamos para tomar decisiones.
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En este episodio, Pablo hablará sobre la relación entre capturar y crear demanda y como obtener lo mejor de cada estrategia.
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🤯 En el entorno B2B, si llevas a cabo una estrategia de generación de demanda, los test A/B carecen de sentido.
✅ Nosotros sabemos que el cliente B2B no sigue un embudo en concreto. En vez de eso, cuando identifica una necesidad comienza un proceso de consumo voraz de información en RRSS, Vídeos, reviews, noticias, podcasts...
🤭 Si intentamos medir con test A/B todos los contenidos que tenemos que crear para adecuarnos a la forma en que el cliente B2B toma decisiones hoy en día, posiblemente lleguemos a tomar decisiones equivocadas.
✨ Como ejemplo, explicaremos por qué no nos importa usar un formulario que haciendo test A/B sea el que peor resultados ofrezca.
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Muchos marketers B2B están viendo las virtudes de las estrategias de generación de demanda, pero no saben cómo gestionar el cambio internamente.
Nosotros somos conscientes de esta realidad porqué es algo que nos preguntan nuestros clientes cuándo nos reunimos con ellos por primera vez.
En este episodio, hablaré sobre cómo preparar el escenario internamente con las partes interesadas y cómo cambiar la forma en que se miden los resultados de marketing para garantizar una transición exitosa.
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Cuando la mayoría de las empresas B2B piensan en contenido, piensan en blogs, ebooks y webinars. Las publicaciones en las redes sociales en la mayoría de los casos ni siquiera se agrupan en la estrategia de contenido de la empresa.
El problema es que no hay foco en el cliente. Los compradores pasan tiempo en las redes sociales, en las comunidades y construyendo relaciones con colegas en su industria en los que pueden confiar. Ya no consumen contenidos en los blog a partir de una búsqueda en Google, tampoco se suscriben a tu newsletter ni descargan ebooks. En 2022, los compradores están pidiendo consejo en redes o comprando a las empresas que ofrecen valor todos los días sin molestarles.
Así, ¿cómo hay que acercarse a los compradores en 2022? La respuesta es una estrategia de contenido de DARK SOCIAL que esté optimizada para educar y atraer compradores a lo largo del tiempo en un formato no intrusivo que les interese consumir.
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Muchas empresas con las que hablamos están usando SEM como su principal y única fuente de generación de leads.
El problema que nosotros vemos con los leads que vienen de SEM es que a pesar de tener alta intención de compra, ya han sido evangelizados por quién les haya estado hablando desde que identificaron la necesidad.
En este episodio explicamos como posicionar nuestra estrategia desde el momento en que nuestro público ha identificado su necesidad hasta que toma la decisión de compra, aumentando así las posibilidades de cierre con respecto tu competencia.
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A pesar de que el Dark Social se podría considerar dentro de la categoría de Inbound Marketing, sin duda esta estrategia se adapta mucho mejor a cómo el comprador toma decisiones desde el año 2015.
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👉 La experiencia de compra de los compradores ha cambiado, pero muy poca gente lo ha identificado todavía.
Antes se intentaba que todo encajara en embudo perfectamente bien definido que iba desde la Atención hasta la Acción de compra, pero ahora el comprador busca información en lugares qué no puedes identificar.
Es importante entender en qué información te puedes basar para poder tomar las decisiones adecuadas ⚡
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👉 Cómo no tirar tu dinero en LinkedIn Ads 👈
Siempre se ha dicho que LinkedIn es el lugar para montar campañas de generación de leads B2B, pero encontrar una persona que lo haya conseguido es como encontrar un unicornio 🦄
¿Será que hay algo que no se explica? 🤫
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Explico cómo escalar una estrategia de generación de demanda B2B aplicando estrategias de performance marketing.
Verás, como a lo largo del embudo de conversión o proceso de toma de decisión de un cliente, puede usar diferentes estrategias paid:
1. Atención: LinkedIn Ads
2. Interés y deseo: re-targeting multi-plataforma
3. Acción: SEM
* Bonus: te doy un hack interesante en el que puedes usar Instagram Ads.
Para más información sobre Performance Media y estrategias de generación de demanda B2B, visita: https://linktr.ee/performancemedia
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