Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers Ländchen“ wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht – das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß. Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz. Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine Vorband – wir werden schon nichts verpassen“ Sie hat leicht reden, dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen. Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der ja gar nicht“ mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf. Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath – und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder? Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein Grund sich aufzuregen“ Dann wird es auf einmal wieder lauter – die Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion“. Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe ich oft dieses Lied im Kopf. Framing at it’s best. 😉 Und wie Du es von mir gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier sprechen – ok? Ok, - also, da meine liebe Alexa noch in Deutschland verweilt, fasse ich mich mal kurz und zitiere Wikipedia. Ja, ich weiß, es gibt eine Menge geeigneterer Quellen, doch dafür reichts erstmal: Da steht jedenfalls: Emotion oder Gemütsbewegung bezeichnet eine psychophysische Bewegtheit, die durch die oder eines oder einer ausgelöst wird. Die Emotion oder der ist als Gefühlsregung vom oder dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten psychischen mit einbezieht, wie z. B. , , , und . Im Unterschied dazu hat sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines „großen Gefühls“ als Emotion durchgesetzt und benennt damit eine deutlich wahrnehmbare physische Veränderung von , Herzschlag, usw., die mit Messungen Parameter nachweisbar sind. Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es Muster physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige Diagnose einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren Forschern von „Basisemotionen“ gesprochen, um zu bezeichnen, dass es sehr wohl grundlegende ganzkörperliche Programme (hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine Emotion ist verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist verortbar vor allem im , wird spürbar vor allem als Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung unterschiedlicher (, , ), kann bewusst wahrgenommen werden und, im Unterschied zum Affekt, beeinflusst werden. Das kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen. In den wenigen Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines Studiums besucht habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die Abschlussarbeit um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die sieben Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung Traurigkeit Und Überraschung Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele – auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional – Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes, zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das Gegenteil von emotional ist emotionslos. Nun, jetzt habe ich in meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen verschiedene Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt, dass mein Blick „Frei geradeaus“ sein soll, wenn es in die Grundstellung geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du schaust ohne Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den komischen Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln durftest. Später dann, während meiner Zeit bei Schranner, habe ich sehr viel mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in seinen Workshops gibt es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen Blick trainieren kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr über das bewusste Steuern von Emotionen gelernt. Emotionen sind, wie eben schon mal angesprochen, verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und deshalb auch ein wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen. Zum einen, weil Du deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad steuern kannst – zum anderen, damit Du lernst, dich und deine eigenen Emotionen zu steuern. Beides sehr spannende Felder, die zusammengenommen hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da zuletzt wieder einige Fragen in diese Richtung kamen und auch im Gespräch mit Johanna Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter emotionalem Einfluss“ wieder aufkam, konzentriere ich mich heute auf die Steuerung der eigenen Emotionen. Es geht schon vor dem, was die meisten als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch sitzen“ oder „gemeinsam im Call sein“ los – genauer gesagt, mit dem Mindset. Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen“ gepolt, läufst Du Gefahr, dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit der „mal sehen, was auf uns zukommt“ Mentalität in die diesen Teil der Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch das ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen. Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen – und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite. Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points, Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen, wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein und das selbe haben Spuren hinterlassen 😉 Beides beschreibt eine Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück, bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache. Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein, oder? Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein, die mir die liebe Tanja aus München geschickt hat. Lieber Andi – wann bist Du bei einer Verhandlung mal so richtig ausgerastet? Hmm – Tanja – erstmal danke für die Frage. Wann ich zuletzt so richtig bei einer Verhandlung ausgerastet bin, kann ich nicht genau sagen. Ich zähle zu den Menschen, die sehr lange sehr ruhig bleiben und dann irgendwann ohne große Vorwarnung schlagartig explodieren. In Verhandlungen kann ich mich nicht daran erinnern, jemals wirklich ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder gar beleidigend geworden zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich den Kindergarten oder vielleicht noch die Grundschule verlassen habe. Emotional reagiert habe ich allerdings schon häufiger – auch ich habe Trigger-Points, und manche treffen diese, bewusst oder unbewusst. Das passiert. Wobei auch das stark zurückgegangen ist. Wenn mir Situationen bevor stehen, die mich stark emotional fordern, dann spiele ich verschiedene Szenarien für mich durch. Das hilft mir meistens in der Situation dann kontrolliert zu agieren. Nur auch ich bin „nur“ ein Mensch – und zum Glück nur selten ein emotionsloser Eisklotz – auch wenn es sicherlich andere Menschen gibt, die mir nachsagen, dass ich deutlich weniger Emotionen zeige. Emotionen sind gut und wichtig, denn sie machen uns menschlich. Da meine Verhandlungen auf langfristige Partnerschaften ausgelegt sind, halte ich Menschlichkeit für einen elementaren Bestandteil der Verhandlung. Das schließt jedoch nicht aus, dass nicht hart für etwas verhandelt wird. Und wenn Du bis hier gut zugehört hast, dann werden deine Notizen sicherlich folgende Punkte beinhalten: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Andreas Schrader Wikipedia
