Le MEDDIC dans la scalabilité
- Avec Vincent Coirier, Head of Sales chez Partoo, on s'attarde dans cet épisode sur ce qu'est la méthode MEDDIC, dans quels types de cycle de vente elle peut être intéressante, en quoi elle est intéressante du côté du Sales et du côté du Manager et comment la mettre en place dans son organisation commercial.
- On voit aussi en quoi elle peut être la pierre angulaire de tout un process pour avoir un forecast toujours plus précis.
- Meddic c'est une Checklist permettant d’en savoir le maximum sur chaque composante d’une opportunité, de ne passer à côté de rien et de mesurer la santé d'une opportunité.
- MEDDIC est un acronyme pour : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.
- Méthode d’analyse d’un cycle de vente long terme qui va vous aider à naviguer dans son opportunité
Exemple Labyrinthe : labyrinthe représente l’opportunité, on entre par le M1, on sort par la signature. Bout d’un chemin représente qui fini par un cul de sac, une non connaissance sur un sujet, on ferme cette porte de non connaissance grâce à MEDDIC.
Pourquoi ce sujet est important pour Vincent ?
- Vincent a découvert la méthode MEDDIC à un moment où il avait le sentiment de bien gérer la vente grand compte
Et cette méthode lui a mis une claque car elle structurait la vision qu'il avait de la vente et surtout vincent a réalisé à quel point il était loin loin loin de maitriser réellement son cycle de vente.
Il avait des deals de plus en plus complexe et des concurrents avec des Sales assez costauds et qui gérait bien mieux leur cycle de vente.
- Depuis que Vincent est arrivé chez Partoo, il a voulu en faire une école de vente dans les cycles de vente complexes.
Surtout dans le secteur du SAAS
- Le type de boites qui utilisent MEDDIC c'est Salesforce, Bazaardvoice, Mirakl, Snowflake, Oracle.
Dans quelle type de vente est-il intéressant d’utiliser MEDDIC ?
- Vente B2B
- Ventes complexes multi interlocuteurs
- Ventes long terme, plus de 3 mois.
- Gros budget, > 20K
La méthode peut être utilisée de manière plus ou moins complète et peut donc être simplifiée pour des cycles de vente plus court.
Quel est l'intérêt côté Sales ?
- Permet d’avoir un outil pour se poser sur ses opportunités et se challenger dessus afin de savoir comment on est positionné sur tous les aspects d’une opportunité. Ce n’est pas du reporting.
- Mieux mesurer la santé d’une opportunité et de son pipe - qualifier, disqualifier
- Identifier plus facilement les “Gaps in Knowledge”
- Permet d’aller chercher plus d’infos à chaque point de contact avec les prospects : Un Sales pense connaitre ses opportunités mais il connaît uniquement les quelques infos dont il se souvient.
- Permet de gérer plus d’opportunités en même temps car process optimisé : répartition des résumés de rendez-vous par thématique
- Déployer sa stratégie pour combler les Gaps in Knowledge et ensuite pouvoir dérouler.
=> Sur un aspect commercial, cela permet donc d’avoir un meilleur taux de closing.
Au niveau personnel :
- Toujours continuer à progresser
Un Sales peut progresser en rendez-vous mais aura une marge de progression moins importante avec de l’expérience. Hors rendez-vous, la marge de progression est sans fin.
- Augmenter sa valeur sur le marché :
Un sales qui est méthodique sort du lot. Il doit montrer la structure qu’il a en place.
Quel est l'intérêt côté Manager ?
- MEDDIC n’est pas un processus de vente mais une checklist. Elle s’adapte donc à tous les process de vente et est simple à implémenter.
- Identifier plus facilement et plus rapidement les opportunités sur lesquels les Sales ont besoin d’aide. Cette aide est bien plus précise.
- Langage commun pour 1) échanger entre Sales 2) forecaster de manière harmonisée pour tous - Plus de place au feeling, uniquement aux faits
- Mieux Forecaster en période de croissance : De la même manière qu’un Sales peut mesurer la santé d’une opportunité, le manager peut le faire aussi niveau d’un pays et d’une équipes Sales globale, sans méthode type MEDDIC, pas de scalabilité et de forecast précis.
Exemple : Chez Partoo, au bout de 6 mois de HoS, son équipe est passé de 4 à 10 personnes, suite à ça, il a passé 6 mois à ne pas être capable de Forecaster
Comment mettre en place cette méthode :
- La mise en place d'une méthode telle que MEDDIC demande pas mal de travail mais peut être fait au fur et à mesure.
- Si vous voulez un excel qui vous permettrait dès demain d'utiliser MEDDIC pour analyser un deal, le voici: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BsIrDLO09e7no433AICbPEgEDrzb3FRO9sfVUpIpuQQ/edit?usp=sharing
- L'idéal est de l'implémenter dans Salesforce ensuite, il faut mettre les lettres au niveau de l'opportunité comme des champs.
En quoi cela aide à la scalabilité de son équipe ?
- Management direct devient indirect donc on a plus la main sur les deals et on ne sait plus comment forecaster
- Pierre angulaire de la maîtrise du Forecast
- MEDDIC pour la maîtrise des deals
- Meilleur analyse des chances de signature
- Meilleure capacité à qualifier et disqualifier
- Aide au clean de pipe. On ferme toutes les opportunités qui n'ont pas de vrai potentiel. On un pipe "sérré" correspondant à une réalité.
- Mise à jour des pipe stages
- Pour qu'ils correspondent au cycle de vente idéal
- Avec des noms qui expriment quelque chose de clair. Passé de Discovery, Active à
- Sans demi mesure, pas de 50%
- Pipe Stage Validation Process
- QRC: Commit en début de quarter pour le quarter. Commissionner la forecastabilité.
Le contenu (livre, podcast, vidéos) de vincent à conseiller sur la vente:
- Un livre qui lui a beaucoup apporté c’est MAKE de Pieter Levels
C’est l’histoire de ce Indie Hacket/Digital Nomade, ces entrepreneurs qui travaillent en freelance et qui bougent de pays en pays. Ils travaillent sur des projets et des produits qu’ils mettent par exemple sur Product Hunt.
Chez Partoo il y a maintenant un incubateur qui a maintenant 5 Start Up et ça donne à tout le monde des envie de monter un projet.
Ce bouquin l'a aidé à faire tomber le mur immense que semblait être l’entreprenariat en t’expliquant que :
- Tu peux monter un projet en parallèle de ton taffe et sans chercher à en faire une grosse boite
- Monter ce projet seul pour avancer sans pression
- Aller sur un besoin qu’on a eu et qu’on veut résoudre
- Sur un marché de niche au début
- Sur un secteur qu’on connait bien et sur lequel on est à l’aise
Ca lui a permis de lancer son projet à côté de Partoo donc vincent vous encourage à lire ce bouquin qui est très simple à flire. Ecrit en très gros avec un anglais simplissime.
Les outils / routines (sport, appli, logiciels etc...) qui l'aident à être performant au quotidien :
- Vincent a découvert récemment le fait de se lever tôt. L’année dernière il se levait vers 8h et maintenant vers 7h. Notamment pour pouvoir travailler sur son projet TMT avant les heures de boulot.
- Couché 23h levé 7h serait sa seule routine
- outils : Pipedrive pour son CRM perso. Toutes les personnes que vincent rencontre pour le perso, le pro.
Vincent conseillerait d'interviewer sur ce podcast:
- Guillaume Carrère (CEO Doctrine)
- Dimitri Dugne (Wedoogift)
Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente.
Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente :
https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/
PS : Si vous souhaitez soutenir le podcast voici notre page tipeee : https://fr.tipeee.com/les-heros-de-la-vente
