Viele Unternehmen versteifen sich ganz krampfhaft auf die Neukunden-Akquise. Sie sind viel zu sehr auf den Neuabschluss fokussiert - und viel zu wenig auf das, was dahinter steht.

Dabei lassen sie das unfassbare Potenzial ihrer Bestandskunden einfach brach liegen.

Über den CLV, den “Customer Lifetime Value” haben wir schon mehrfach gesprochen, heute spreche ich mit Frank Welsch-Lehmann von Taipan-Consulting über professionelle Vertriebssysteme, die Unternehmen dabei unterstützen, den CLV ihrer Kunden zu berechnen und maximal auszuschöpfen. 

Denn einen Bestandskunden auszubauen ist laut einer Harvard Business Studie bis zu zwanzig Mal leichter, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Wie kann der Vertriebsablauf im Idealfall funktionieren?

Was kann ich tun, damit ein Kunde nach dem Abschluss nicht einfach “vergessen” wird?

Es gibt interessante Möglichkeiten, um zum Beispiel aus einem Schnupperkunden einen Stammkunden zu machen, der viele deiner Produkte besonders intensiv verwendet. Und wenn die Nutzungsintensität abnimmt oder der Kunde anfängt, auf deiner Webseite nach dem Wort “Kündigung” oder “Vertragslaufzeit” zu suchen, kann ein Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, um nachfragen zu können.

Zudem kann man aus der Intensität der Nutzung der einzelnen Produkte interessanterweise ganz wunderbar das Upselling- oder das Cross-Selling-Potenzial ermitteln.

Möglichkeiten über Möglichkeiten…

🎧 Reinhören lohnt sich

🔊🔊 Schon gehört?

Der Bow Tie Sales Funnel

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📌  Die Customer-Performance-Matrix - eine effektive Strategie für die Aktivierung des Verkaufspotenzials von Bestandskunden im B2B Vertrieb

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📌 Taipan Consulting und Frank Welsch-Lehmann

📌 Nutzen Sie HubSpot für Ihr Wachstum

📌 Das Vertriebssystem umfasst alle Organe, Maßnahmen und Strukturen, die eingerichtet oder genutzt werden, um den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen zu sichern.

Personen in dieser Episode

👤 Frank Welsch-Lehmann: HubSpot technische Umsetzung im Vertrieb ist mein Spezialgebiet. Du bekommst ZWEI Dinge: 1. Saubere Vertriebsprozesse und 2. Simpel zu bedienende Sales-Software

👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀

Über den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast:

Mit über 700 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg.

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

• In dieser Episode verrate ich dir drei Floskeln, welche dich um deine Termine und Deals bringen. Es sind die kleinen Dinge, die den großen Unterschied ausmachen.
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Wie komme ich eigentlich an Neukunden? 

Diese Frage kam vor kurzem aus meiner Community. 

Und da mir diese Frage echt häufig gestellt wird hab uch den Ball aufgenommen.

In dieser Podcastfolge bekommst Du also meine 5 besten Tipps um Neukunden zu akquirieren.

In aller kürze, direkt auf den Punkt und direkt umsetzbar - so wie Du es hier kennst.

Mach 2023 zu dem Vertriebsjahr deines Lebens, lasst uns zusammen Vollgas geben.

Ich freue mich darauf von Dir zu hören.

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• Dirk Kreuter ist Europas bekanntester Trainer. In dieser Episode verrät er dir, wie du deinen Kunden zum Abschluss motivierst. Du lernst unter anderem wie du Kaufsignale mit dem "Stricknadel Test" zu erzeugen kannst, rhetorische Tricks ein erfolgreiches Kundengespräch führst, dass zum Abschluss führt.
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• "Wer nicht plant, plant zu scheitern", lautet ein Zitat von Winston Churchill. Doch, bevor du für das nächste Jahr planst, solltest du zurückblicken und reflektieren, um daraus zu lernen. In dieser Episode verrat ich dir 7 Fragen, wie du dein Sales Jahr 2022 erfolgreich reflektierst.
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• In dieser Episode spreche mit dir darüber, wie du die ChatGPT von OpenAI kostenlos nutzen kannst, um dir Zeit in deiner Recherche zu sparen.
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VertriebsFunk Episode 709 – SDR und die neue Kaltakquise mit Mattia Schaper

Neue Kunden sind wie Sauerstoff für Unternehmen

Was passiert mit einem Wesen ohne Sauerstoff?

Unternehmen, die nicht wachsen, fallen zurück. Oft sterben sie.

Wachsen kann man sehr gut im Bestand - das wird oft vernachlässigt. Aber dem sind Grenzen gesetzt, denn auch die Kunden verschwinden mit der Zeit.

Es gibt heute 1.000 Wege, die Kunden zu uns zu “locken”. Die meisten sind langwierig und teuer oder kaum zu skalieren. Einen neuen Weg hat Salesforce aufgetan, als es den multimillionen Markt für CRM Software erobert hat.

Salesforce war vor über 15 Jahren zum Wachsen verdammt. Es war der Angreifer gegen die Softwareriesen Oracle, SAP, Siebel, Microsoft. 

Um den Kampf zu gewinnen, mussten die großen Unternehmen davon überzeugt werden, ihre Kundendaten in die Cloud zu legen.

Ich erinnere mich noch gut daran, wie Salesforce hier in Deutschland ausgelacht wurde: Niemand würde jemals seine Kundendaten aus dem Unternehmen lassen.

Dann haben Verkäufer um Aaron Ross mit dem SDR (Sales Development Representative) Konzept systematisch und dann planbar die Enterprise Markt gegen jede Prognose gekapert.

“From impossible to inevitable” - “Von unmöglich zu unausweichlich” heißt eines seiner Bücher. Er zeigt, wie systematische, arbeitsteilige Akquise auch im komplexen Umfeld zum Erfolg führt.

Deutschland im November 2022. Nur eine Minderheit im deutschen Vertrieb kennt das SDR Konzept. Beim Einsatz wird noch dünner.

Zwei junge Frauen machen sich daran, das zu ändern. Sie kommen selber aus der B2B Kaltakquise. Sie haben selber als SDR gearbeitet.

Dann haben sie nach den verstreuten SDR in DACH gesucht und mit und für sie die SDR of Germany als Plattform, Jobbörse und Weiterbildungsforum gegründet.

Mit Mattia Schaper gehen wir Schritt für Schritt das SDR Akquise Konzept durch. Wir sprechen darüber, warum es so gut funktioniert und was sich auch schon geändert hat.

Kaltakquise mit SDR - hier erfährst Du, wie das funktioniert.

🔊🔊 Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und höre jetzt “Mit SDR zur systematischen Neukundenakquise. Interview mit Bisho Chamssuddin.” 

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📌 Mattia Schaper bei LinkedIn

📌 FROM IMPOSSIBLE TO INEVITABLE

📌 Aaron Ross bei LinkedIn

📌 Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine With the $100 Million Best Practices of Salesforce.com

💥 Viele VertriebsFunk Episoden findest du auch auf YouTube. Besuch doch mal unseren Channel – wir freuen uns sehr über dein Abo!

https://www.youtube.com/channel/UCZe_ogqn3ZGC77M5gvk9dow  

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Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – Ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Und wieder war sie da diese Frage….

Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war.

Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider nicht!

Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber erzielen!
Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag, sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich wirkungsvoll, denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz bestimmte Wirkung erzielen. Je besser – also je authentischer und überzeugender – Sie sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das Interesse Ihres Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr, damit er Ihnen auch zuhört.

Was erzeugt nun Wirkung…

Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu, wenn eine Firma sie einfach so anruft?

Kaltakquise

Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben!

Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken. Neugierde!
Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt Ihres Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator Pitch gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste ist und an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer Zielgruppe auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine bekommen. Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat mein Kunde davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir zu vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines wirklich guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau aussagen muss, warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen soll. Warum soll er sich Zeit für Sie nehmen?

Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“ Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben, dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur „WIE“?

Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf!

Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater!

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst! (Augustinus Aurelius)

Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles, damit genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert. Schauen Sie sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an Unsicherheit ist, etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann können Sie ja jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden Tag neu entscheiden!
Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass Sie auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen.

Testen bei der Vorbereitung

Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht. Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren Erfolg.
Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen Sie….

Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden zur Kaltakquise!

Und wieder war sie da diese Frage….

Wie bekomme ich denn einen Termin in der Akquise? Das höre ich immer wieder bei meinen Vorträgen und Trainings. Es ist ja auch wunderbar wenn man nur mit einem Satz – eben mal so – einen Termin am Telefon bekommt, und das bei einer Firma mit der ich noch nie in Kontakt war.

Träumen Sie mal schön weiter – so einfach geht Akquise leider nicht!

Es geht um einige Punkte die Wirkung bei Ihrem Gegenüber erzielen!
Nicht nur ein Satz, oder eine zündende Idee gibt den Ausschlag, sondern eine Kombination aus sehr vielen Faktoren machen Sie beim Telefonverkauf wirkungsvoll. Und ich sage absichtlich wirkungsvoll, denn Sie wollen ja mit Ihrem Reiz eine ganz bestimmte Wirkung erzielen. Je besser – also je authentischer und überzeugender – Sie sind, desto mehr steigen Ihre Chancen das Interesse Ihres Gesprächspartners zu bekommen und damit sein Ohr, damit er Ihnen auch zuhört.

Was erzeugt nun Wirkung…

Gehen Sie doch einfach von sich selbst aus. Wann hören Sie zu, wenn eine Firma sie einfach so anruft?

Kaltakquise

Naja es hilft schon eine gute Stimme zu haben!

Nur eine gute Stimme – auch das wird nach spätestens 3 Minuten langweilig. Es geht darum wirklich das Interesse Ihres Gegenübers zu wecken. Neugierde!
Und das geht nur wenn Sie selbst auch mental gut „drauf“ sind und ein interessantes Thema haben, das sofort auf die Gefühlswelt Ihres Gegenübers geht. Ich habe schon oft von diesem Elevator Pitch gesprochen, der als ersten Satz am Telefon das wichtigste ist und an dem Sie nur feilen, feilen, feilen… bis Sie bei Ihrer Zielgruppe auch wirklich Interesse wecken und immer mehr Termine bekommen. Fragen Sie sich einfach selbst immer wieder „Was hat mein Kunde davon mit mir zu sprechen? Oder … einen Termin mit mir zu vereinbaren“ Dieser Denkansatz hilft beim Bilden eines wirklich guten Elevator Pitch bzw. Einstiegssatz, der genau aussagen muss, warum Ihr Gesprächspartner mit Ihnen sprechen soll. Warum soll er sich Zeit für Sie nehmen?

Haben Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers, dann stellen Sie doch einfach die Fragen, die jedes Verkaufsgespräch so braucht. Neben den reinen Fragen nach Menge, Liefertermin etc…. sind aber vor allem die Entscheidungsfragen wichtig wie z.B. „Was erwarten Sie von einem Lieferanten in diesem Segment?“ Mit diesen Fragen können Sie bei Ihrem Termin dann viel besser punkten. Ich kann aus eigener Erfahrung, gerade am Anfang im Verkauf, nur empfehlen sich so viel Fragen wie möglich aufzuschreiben als Fragenkatalog. Sie brauchen dieses Futter vor allem für die Entscheidungsfragen, da uns diese ja immer erst viel später einfallen. Die Frage nach Umfang oder Bedarf und wenn wir mutig sind auch nach dem Preis – ja die haben wir alle sofort parat. Nur z.B. die Frage: „Was muss ich tun, damit ich bei Ihnen einen Auftrag bekomme?“ – dazu gehört etwas mehr Mut. Und wenn Sie am Anfang des Gesprächs die Beziehungsebene aufgebaut haben, dann können sie annähernd jede Frage stellen. Die Frage ist nur „WIE“?

Tipp: Zeichnen Sie sich beim nächsten Telefonat im Verkauf auf!

Danach spielen Sie die Aufnahme ab und fragen sich selbst: „Würde ich das Telefonat angenehm, spannend, interessant, einladend, zuhörenswert empfinden?“ Trauen Sie sich, Sie sind garantiert einer ihrer kritischsten Berater!

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst! (Augustinus Aurelius)

Ihre Gedanken werden Wirklichkeit – deshalb achten Sie auf Ihre Gedanken! Jedes Telefonat wird so enden wie Sie denken. Ihr Gegenüber spürt das und Sie selbst machen unterbewusst alles, damit genau das was Sie unterbewusst denken auch passiert. Schauen Sie sich selbst an, und wenn da irgendein Funken an Unsicherheit ist, etwas an Ihrer Einstellung nicht stimmt, dann können Sie ja jederzeit daran etwas ändern. Ich kann mich jeden Tag neu entscheiden!
Seien Sie von Ihrem Produkt überzeugt und komplett sicher, dass Sie auch einen Termin bei Ihrem Gesprächspartner bekommen.

Testen bei der Vorbereitung

Jede Verhandlung lebt von der Vorbereitung der Taktik und der Strategie. Diese Vorbereitung ist über 80% Ihres späteren Zielerfolges. Kein Erfolg fällt vom Himmel sondern ist harte Arbeit. Auch wenn es bei manchen so leicht und locker aussieht. Lassen Sie sich davon nicht verunsichert, auch diese Profis haben einmal ganz klein angefangen und hart gearbeitet für ihren Erfolg.
Spielen Sie das Telefonat mit verschiedenen Gesprächspartnern vorher durch und lassen Sie sich Feedback geben, wie der Einstieg wirkt, welche Fragen gut sind und feilen Sie, feilen Sie, feilen Sie….

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Tipps und Tricks vom Profi. Von der Praxis, für die Praxis.

Wie funktioniert Kaltakquise?

Was tun für Neukunden?

Wie bekomme ich Neukunden?

Wo finde ich Neukunden?

Wie erhöhe ich Umsatz?

So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg im Verkaufsgespräch

• Aufmerksamkeit von Anfang an!Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Verkaufsgespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen?

• Erwecken Sie Interesse! Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.

• Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Verkaufsgesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen!

 Ihre Ulrike KNauer

Tipps und Tricks vom Profi. Von der Praxis, für die Praxis.

Wie funktioniert Kaltakquise?

Was tun für Neukunden?

Wie bekomme ich Neukunden?

Wo finde ich Neukunden?

Wie erhöhe ich Umsatz?

So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg im Verkaufsgespräch

• Aufmerksamkeit von Anfang an!Die ersten Sekunden sind entscheidend. Sie können in das Verkaufsgespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen?

• Erwecken Sie Interesse! Präsentieren Sie die wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.

• Erzeugen Sie Verlangen! Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein, gleich im Verlaufe des Verkaufsgesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage ihn neugierig macht und für ihn immens attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern. Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon hat mit Ihnen zu sprechen!

 Ihre Ulrike KNauer

• Pipeline Generation und Prospecting sind das Fundament für deinen Sales Erfolg
• Ist es für dich ein notwendiges Übel oder tägliche Routine?
• In dieser Episode erfährst du, wie deine Pipeline zu einer Oase von Opportunities wird.
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